死钱攻略，死工资怎么赚钱?

1，死工资怎么赚钱?

马无夜草不肥，人无外财不富。死工资怎么赚钱?如果能在主业收入外，还有另外一笔可观的收入，显然能让我们的收入更加稳定，财富增值更快。但很多人的问题是拿死工资怎么赚钱，理财不放心，没钱没资源，不知道能干啥？今天异享金融小编就跟大家分享下身边人拿死工资怎么赚钱的，或许看后你能受到启发。 死工资怎么赚钱?学会存钱是王道 要理财，第一步当然就是要存到钱，才会有钱理财。如果第一步都做不到还谈何理财？在大部分城市，拿着三四千工资的人，每个月的生活费2000元还是能保障的，这样的话，每个月存工资的20%，也就不是问题了。这样一年算下来，至少存下来接近1万元！ 异享金融：两步教会你死工资怎么赚钱！！！ 首先要做好理财规划，钱存下来后，你需要做的就是找到适合您自己的低风险的理财方式： 1、支付宝余额宝等货币基金 放在余额宝是很多老百姓都会进行的一项理财方法，也是最保险的做法之一，但是利率相对较低，现在余额宝的7日年化收益率为3.913%，虽然会不断变动，但大致会在4%左右，因此，存入1万元，一年下来可以有接近400元的收益！ 此外，像支付宝余额宝这类货基产品，还有不少，银行也有各自的宝宝产品。 死工资怎么赚钱? 2、购买P2P网贷理财产品，必推！！ 随着2017年网贷行业的监管趋严，不少理财达人将目光转向了各优质的网贷平台。现在的P2P理财产品的合理收益在8%—15%之间，只要选取这个区间内的P2P理财产品，风险相对较低，异享金融作为p2p网贷理财平台，相继在额度调整、银行存管、信息披露、三级等保等方面取得有效进展，受到市场瞩目。而且异享金融主打安全度高的抵押担保项目，期限3-6个月为主。大家一定要记住，P2P理财不要只贪图收益，防范风险才是第一位的！这样1万元的本金，一年下来的收益也会有1000—1500元不等！ 都说“光靠那点儿死工资不可能发家”，如果将“那点儿死工资”用好了，还是能额外获得一笔不多不少的收益。你不理财，财不理你！有了理财锻炼出来的火眼金睛，以后做投资时也不至于上当吃亏。其实，理财的本质是资产配置，当你每年节省1万元时，它会让你的生活更安全。如果你需要用钱，你可以在紧急情况下使用你的存款!总之，小编觉得看完死工资怎么赚钱这篇文章后，相信大家在理财方面的思绪会很清晰。

2，超实用日常省钱攻略,每年多攒一两万!_

美妞们，上午好。

我们常说：不积跬步，无以至千里。不积小流，无以成江河。对于省钱，这句话同样适用。

人与人之间的巨大差异，正是来源于生活中一点一滴的细小习惯。养成良好的省钱习惯，能在未来收获巨大的回报。

接下来开始今天的分享。

超实用日常省钱攻略，每年多攒一两万！

by：shen

坐标：湖南·长沙，我算攒钱意识比较晚的，工作3年后才意识到。2012年开始工作，当时狂迷淘宝，每周收几个快递是常事，仅两三年就从一颗红心变成了钻石买家（本人单身，主要是购买自己的东西）。

根据过往的剁手记录，我消费的3大巨头分别是：衣物、护肤品、吃。在发现问题后，我对自己这三大消费分别进行了改进。

分析与改进

（1）衣物

我曾长期处于“一边觉得没衣服穿，一边不停地收衣服的快递”的状态，多数时候买的不是自己最需要的，而是看到打折就买或包邮就忍不住瞎买。

到了换季的时候，柜子里东西真多，又懒不想清理……很多衣服可能款式不咋fashion，但料子比较舒服，不夸张的或比专门的睡衣都好，所以都被我妈当睡衣穿了。不过现在，我的衣服基本都是按季度来买了。我给自己定的要求是：

1、有规划

不符合以下任何一个的都不要掏出钱包：你喜欢的、你适合的、你需要的。

比如上班族，除了有日常休闲装，还需要通勤、正式场合穿的衣物、鞋子，至于其他类别，尽量精简。

2、少而精

买1件动心的一直穿，和买5件不动心的常淘汰，价格或许差不多。

3、考虑搭配

1件衣物能搭配自己衣柜里1-2件衣物，且至少能在春夏秋冬中的2个季节里穿。

4、延迟满足

很多衣服的消费属于冲动型消费，看到一件衣服当时好想买，忍一忍，过一周再去看，或许就不那么想买了，偶尔采用延迟满足也可以省下一些不必要的开销哦。

如果还想买，请参考1 - 3标准，在预算内可视情况而定。

（2） 护肤品

以前我常能清理出几年前买的护肤品，大部分还都过期了，差不多浪费了八九百，肉痛。

于是，从去年期，我决定从下面几个方面改善护肤品消费：

1、品种繁多，只留下必要的。

洁面，水，乳霜，精华，眼霜，防晒，肌底液、面膜等品种繁多，宣传抗氧化，抗衰老，祛斑，美白，保湿、去闭口粉刺、痘痘等功效的也是五花八门。

根据我的了解，皮肤其实不需过多的护理，最重要的是3个方面：清洁、保湿和防晒。

现在我的护肤品种已减少到：洗面奶、卸妆水（清洁）、水、乳/面霜/眼霜（保湿）、防晒霜（防晒），其他的面膜、精华等都不用。平时就做做水膜（化妆棉湿敷），现在皮肤挺好（27岁），越来越觉得皮肤也需要减负，一周裸脸几天。

另外，饮食对皮肤的影响不亚于护肤品，护肤、饮食双管齐下，一般皮肤不会有啥大问题。

2、找到适合自己的护肤品，固定购买

以前总是被安利，“哇，这么好，试试…”，现在对适合自己了如指掌，即使被安利，也会从一些常关注的，比较信赖的测评或美妆博主那里去找成分分析、测评的文章，再决定是否尝试。

目前我的护肤品品牌基本固定，大概2 - 3种，对于价格稍高但性价比不错的商品，会根据手头资金和折扣情况灵活选择。

3、制定下1年护肤品预算，统一采购

护肤品相对衣服来说，受季节、新款诱惑等影响较小，更适合把一年的都采购了。

由于对自用护肤品的价格波动比较了解，在旗舰店聚划算，或双11大促等优惠时段，我会统一采购下一年所要用的护肤品。比如，丝芙兰一年大概有2次75折或8折，下半年的那次一般是在双11之前的一周，我会在彼时下手。

（3）吃

我在吃这方面，也常花掉不少钱。后来仔细想想，无外乎这三点：

1、出去吃的次数多

最频繁的时候，连续2-3个月每周都出去吃3-4天（一般是2-4个人聚餐），吃了大餐后还要喝饮品，或者鸭脖等卤味……（谁叫我是湖南辣妹子呢！）

现在有所克制，出去的比较少了，平均1个月聚餐1次。

2、每次点太多

比如三个人一起吃火锅，每次点单都点很多，完全不考虑能不能吃得完（其实后来想想，火锅完全是可以再加的，也不知道为啥总点多了）。经常吃到一半就撑了，结果还有很多菜，又歇一会，继续吃，吃的很撑了还是没吃完……太撑对健康不好，不吃完又是浪费。

后来每次我们三个人出来，吃火锅时采取2选1的方法。比如两位朋友想吃千叶豆腐和豆皮，两者都是豆制品，我就会问对方，千页豆腐和豆皮选一个，这样坚持下来我们现在基本能做到刚好吃饱，又不会剩的地步。

3、朋友圈诱惑多

我的朋友圈有很多微商朋友，自己做的一些牙签牛肉、酱板鸭都很好吃。不过目前我都已经屏蔽了，如果自己想吃再去搜他们的朋友圈。

个人省钱攻略

1、强制储蓄

其实现在能存钱的产品挺多的，最常见的有余额宝。不过我不太建议月光族把钱存在余额宝等货币基金中，因为它的流动性太好了！说不定你刚存进去没几天就因为要买个啥东西，又取出来花了，还是建议存定期比较好。

可能会有人觉得我傻，银行定期存款利率太低了。虽然货基利率比银行定存高，但是对于月光族的人群来说，存的住钱才是最重要的。

其实利息也不差多少，比如2000块一年定存利息也就比余额宝低个几十块。可是如果你存入余额宝，淘宝一下就没了。对我来说，存定期了，一般都不会提前支取。

这里想强调一下攒钱的重要性，尤其是女孩子，经济独立很重要。前阵子看到一篇文章，说我们为什么要攒钱，因为无论男女，至少在亲人需要治病的时候，能拿出足够的钱给他们提供尽可能好的医疗条件。

定期存款我存的是36单。从15年1月开始，每个月存几百，存期3年，到今年的每个月我都有一笔存款到期（我让它们自动续存了），银行定存，帮我积攒了我的第一桶金。

我建议月光族朋友可以从12存单做起。举个栗子：18年8月开始，每个月发完工资存500元，连续存12月，存期为1年。到了19年8月往后的12个月里，每月都有1笔存款到账，等于自己给自己发工资了，是不是挺有成就感呢？具体方法参见：工资这样打理，即使月入3千，每年也能攒下2万元（点击标题即可阅读）

2、专款专用

根据个人实际情况建立几个常用账户，每月往里面固定存相应比例的钱，且每个账户独立管理，即使未存到相应的钱，也不准挪用其他账户的款项。

我一共有这些专款账户：

打死不动账户

每月雷打不动往里存钱，除非生大病等特殊情况才会使用，一般绝不动用

学习培训账户

看到公众号有很好的想学习的课程就可以买

衣服、护肤账户

制定了预算，平均到每个月需要存多少，严格执行，坚决不挪用

囍事账户

每月存一点，等朋友结婚就直接可以拿了，不用弄得当月工资全部给红包，让当月生活开销变得很吃紧

旅游账户、生活费账户、养老、备用金等账户

根据需要，想要买房的小伙伴，还可以设置房产账户、装修账户等。切记要专款专用，绝不挪用，很有效的，可以试试。

备注：专款专用并不是一个账户一个卡哈，比如你有2000块在余额宝，在记账的时候把它们分开记录就行，比如600元是生活费，400元是备用金，500元是学习费用等。

3、把生活费分成两半

针对“这个月才过了一半，生活费就已花光“的问题，如何解决呢？

我的应对办法是将生活费分成两半。例如，生活费一个月600，将一半300存入15天的定存产品。自从用了这个办法后，我再也没出现过提前将下个月生活费支出的情况。

如果出现还没过半个月，这半个月生活费就没了，即使提前把下半个月的300元取出来，也要尽可能要省着花，坚决不能再大手大脚。

4、坚持记账

记账不用每一笔都记，记个大概就可以了，也不用精确到每分每角，金额误差不大就行，初期的关键在于养成记账习惯。

通过记账，可以了解到哪部分支出最多，哪部分不是必须支出。比如说，很多滴滴打车的消费是不必要的，很多都是出去聚餐之后，就打滴滴回家了，其实离家不过3公里，一般走30-40分钟就可以回家，或者骑共享单车，当做饭后运动，不仅省钱更有利于健康。

说了这么多，最后，也是最重要的，就是行动。

今天的分享就到这里了。

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3，阿里游戏之心不死？_

编者按：本文来自微信公众号“CSDN”（ID:CSDNnews），作者 小谦。36氪经授权转载。

中国游戏市场，真的只有腾讯和网易这两大巨头吗？不，你错了，至少阿里巴巴不会认为他们的游戏没机会。

2018年9月26日，恰逢阿里巴巴文化娱乐集团宣布成立游戏事业群一周年的时候，一篇名为“App Store 游戏榜再起风云！阿里杀入游戏行业，这次能成么？”的文章吸引住了笔者的眼球。

这篇文章主要讲的是一款由阿里游戏推出的《航海王：燃烧意志》手游，成功超越《刺激战场》、《王者荣耀》等热门游戏，顺利登上App Store 总榜（免费）与游戏榜（免费）的前列，并且抛出了一个“这次阿里游戏能不能成？”的话题。

根据笔者从苹果App Store看到的信息显示，目前《航海王：燃烧意志》这款游戏在App Store游戏榜（免费）中位居第五，已经低于《王者荣耀》、《刺激战场》的排名，在App Store总榜（免费）中已经位居第33位，谈不上排名很有优势了。

那么，这一次阿里游戏在周年之际做出的高调动作，究竟会有可能改变整个中国游戏的市场格局吗？此前一度声称不做游戏的阿里巴巴，在现在把游戏业务落到实质之后，究竟会是一场令外人羡慕的美梦还是到白天就一场空的春梦呢？今天，笔者就和大家一起来聊聊阿里游戏。

壹

位居App Store 榜单前列？《航海王：燃烧意志》没想象中厉害

首先说说此次《航海王：燃烧意志》位居市场前列这件事情。我们都知道，苹果App Store几乎每个榜单都可以刷，不管是免费榜还是畅销榜，要在App Store榜单上处于什么位置，就看CP愿意出多少钱。

虽然笔者也不能确定《航海王：燃烧意志》是否有刷榜，但对于广大的游戏公司来说，找团队给产品做ASO，并且在新游上线的时候通过一定刷榜的预算和ASO的预算，再利用App Store这个高质量的分发渠道获得一些精准的用户，这已经成为了行业基本的操作手法之一。

不管阿里游戏是否也遵从这一个游戏行业的基本运营套路，但纯粹以App Store榜单成绩来定一款游戏/产品的成败，确实是不够严谨的。

按理来说，如果一款游戏推出来之后深受欢迎，搜索引擎关于这款游戏的搜索信息和搜索需求也会急剧增加。

根据百度指数的数据显示，一个是“航海王”和“航海王：燃烧意志”关键词的百度指数增长速度并不太迅猛，另一个就是“航海王：燃烧意志”这个词的百度指数目前还不过150。按照百度指数这个工具本身定义的规则，这实际上就意味着每天只有不超过150个人搜索这个关键词。

坦白来讲，可能百度指数也会存在一定的数据延迟，但作为一款8月14日就开始在TapTap进行内测的游戏，一款9月20日就在全网力推的游戏，一款有阿里游戏这样顶尖品牌推出的游戏，“航海王：燃烧意志”这款游戏关键词绝对不是最近几天才拥有的百度指数，“航海王：燃烧意志”的百度指数与阿里和航海王的两大IP品牌，确实都有些不搭。

因此，从这些数据和网络的舆情情况来看，看得出来《航海王：燃烧意志》是一款阿里游戏非常重视的产品，只是目前这款游戏的真实市场表现或许没有想象中那么美。按照游戏行业常规的特性来看，这款游戏想要成为《王者荣耀》、《刺激战场》、《阴阳师》、《荒野行动》等爆款现象级游戏几乎不可能，但经过阿里游戏的调优之后赚点钱，给阿里游戏贡献更多数据，给整个阿里文娱将这个IP的多元化工作做好，这个使命还是可以圆满完成的。

那么，阿里游戏最新的这款产品可能不太满意，阿里游戏这一年是否又给整个游戏行业带来了一些市场格局上的改变呢？

贰

阿里游戏成绩不太“阿里”，游戏品质是其最大隐患

阿里是一家非常强大的互联网巨头，笔者最大的印象就是阿里做什么领域，这个领域一定就会引起轩然大波。

阿里通过资源整合和大气投资，已经成功在云计算、企业通信、媒体、生鲜、外卖O2O、互联网打车等多个领域都做出改变市场格局的动作，并且通过大气的投资布局之后，在数据成绩方面保持非常迅猛的增长，从而改变这个市场。

不过，就是这样一家令人心生佩服的公司，在游戏这个领域的表现却有些不太“阿里”。

从2017年的9月26日到2018年的9月26日，阿里游戏这一年确实推出了不少的游戏，而且几乎全部都是IP游戏。这种特性对于非腾讯和网易的那些游戏公司来说，已经算是一个非常坚实的启动资本了。

但纵观阿里游戏推出的《武动乾坤》、《烈火如歌》、《自由之战2》《卧虎藏龙2》这些游戏，虽然在IP资源投入的前提下，还投入了大量的推广资源，但至少目前从反映游戏收入高低的苹果APP Store畅销榜来看，阿里的这些游戏可以说全部都没有位居前列。

值得一提的是，此前风靡全网的《旅行青蛙》中国版被阿里游戏夺得代理权，虽然这款游戏在手机淘宝顺利上线，并且还有《旅行青蛙》这个强大的IP背书，但从目前百度指数了解到的数据来看，给阿里游戏带来的实质成绩也不是那么好。

阿里游戏和手机淘宝的大力支持，也没能阻挡《旅行青蛙》关注度的下滑。而“旅行青蛙中国版”、“旅行青蛙中国之旅”这样的关键词，甚至连百度指数都没有。由此也可以判断阿里游戏的《旅行青蛙》虽然听起来挺美，但最终也没能给阿里游戏带来巨大的收益。

由此看来，阿里游戏正式成立一年，实际上其拿出的成绩很不“阿里”。至于为什么会出现这样的情况，我认为原因可能有几个方面。

原因一：明星代言+网文IP能吸引热度，但大多数都是叫好不叫座

最近这几年，泛娱乐非常火热，几乎所有稍微有影响力的事情都可以跟IP沾上边。在游戏领域，真正可以成为现象级游戏的IP，大多数还是从端游页游时代传承过来的IP。

在诸多的IP形态中，除却本身的游戏IP以外，网文改编的IP已经算是吸金效果和转化率最好的IP类型之一，但都难以成为现象级的游戏。纵观目前苹果App Store畅销榜前50名中，竟然没有一款基于纯网文IP和纯电视IP改编半年以上的游戏，这实际上就说明纯粹的网文IP可能只能赚波快钱。

阿里游戏的特性，就是明星代言+网文IP，这对于阿里文娱各个体系的联动确实会有很明显的推动作用。但就纯粹游戏这块来说，仅凭这样的优势，这样的游戏也只能叫好不叫座。

原因二：派系林立，自研与发行推广难以形成合力

阿里游戏，虽然是在2017年的9月才算正式成立，但从阿里开始做游戏分发，从阿里收购UC，从阿里将久游当做阿里游戏业务的标签，阿里游戏就已经实际存在。

在这次阿里游戏正式拥有了名号的时候，阿里游戏实际上也从一家UC系游戏品牌，开始成为一个UC系加网易系共同协作的品牌。在阿里游戏成立之际，一家团队成员几乎全是网易前员工的公司被阿里收购，这家有前网易游戏COO詹钟晖的广州简悦最终并入阿里游戏。

至此，研发与发行的分离，成为阿里游戏不得已的选择。但从网易和腾讯的例子来看，如果要成为一家综合性的游戏服务商，研发与发行进行联动形成合力，实际上或许会更好地助力业务的发展。

从稳定性的角度来看，阿里游戏这样的选择已经算是无奈之中的上上之策，但同时也注定在短短一年时间内，老简悦和老UC久游的磨合，实际上远远达不到腾讯网易的水准。而在游戏行业竞争压力越来越大的情况下，这无疑会是阿里游戏短时间内难以做出巨大成绩的巨大阻碍。

由此一来，撇开市场竞争问题、政策因素不谈，阿里游戏本身的战略和内部的情况，实际上就很难把资源最大化利用好，同时其在产品自研和产品代理方面的优势，也难以形成。这样一来，这就直接导致阿里游戏的游戏品质、阿里游戏的这些产品很难成为现象级爆款游戏。

要知道，网易腾讯市场份额虽大，但真正赚钱的游戏也就那么几款，如果不打造爆款游戏，那阿里游戏真正想要在游戏市场站稳跟脚其实很难。从当前市场环境来看，阿里游戏的机会已经很少，但却也不是完全没有。才刚刚一年的阿里游戏，未来还有机会证明它的游戏梦究竟值不值得尊敬。

叁

别把IP当做唯一救命稻草，出海会是阿里游戏的突围之处吗？

可以肯定的是，虽然拥有IP优势，但IP绝对不会是阿里游戏唯一的救命稻草。在做好国内市场和提升产品研发能力、提升团队协作能力的同时，阿里游戏不错过海外机会，这确实会可能是它的突围之处。

一方面，在版号等政策的限制下，连腾讯网易的产品发布其实都已经受到了一定的影响。虽然阿里是巨头，但阿里游戏的游戏公关底蕴以及其行业影响力，也注定它想要在版号方面获得与腾讯网易均等的资源使用权利很困难。如果只做中国游戏市场，那阿里游戏明年的成绩很有可能因为发布游戏数量的问题，跟今年的成绩相差不大。

另外一方面，现在不管是互联网企业还是游戏企业，都开始奔赴海外市场掘金。阿里的投资版图，本身就已经遍布全球，马云本人在全球很多地区也都有较强影响力和人脉，这给阿里文娱甚至阿里游戏出海都提供了一个基础。

更为重要的是，以UC浏览器为首的一些产品在部分海外市场份额很高，如果还加上本身阿里投资或控制的媒体/流量产品规模，可见阿里游戏产品发行的流量规模其实在海外也不容小觑。

因此，跟上网易腾讯的步伐一起出海，在海外可以抢夺一些优质的IP带回中国，也能加强中国游戏在海外的影响力。这是阿里游戏做好内功以外，还能证明阿里游戏梦靠谱的少数机会了。这一次，或许直接决定阿里游戏有没有能力改变中国游戏市场格局。

4，陈悦天:文化内容投资手札复盘——我在过去两年讲对了什么,讲错了...

本文作者 陈悦天，辰海资本合伙人

从2015年底写作这个系列文章开始，已经过去两年半了，我在日常的投资工作和投后管理中实践我当时的很多观点，有些如我所料，有些不尽如人意。

作为一个投资人，阶段性复盘自己的思考是必须的，不然我们永远无法获得真知。

我也愿意把我所有的思考过程和例子都分享出来，供大家讨论。

有朋友开玩笑说我是在写经书，确实，我的野心可能大了些：我确实是想写一部传媒业创业和投资的“九阴真经”出来，其中最好涵盖世界观、方法论、练气打坐法门、既有内功心法也有外家招式。

而且我觉得，更有意义的，是从传媒行业的创业投资实务中，抽象出更高层面的商业原理，能够适用于其他的商业领域。

只是秘籍写出来可能内容有点晦涩，不是大家都能看得懂，以前的系列是入门内容，现在进阶了，需要有点经历的人才能明白。

初看的朋友建议先把我2年多前写的系列文章读一遍，不然先看这篇可能会乱，没完全理解的话可能会“走火入魔”。

行业里的很多问题和讨论，我2年多前的文章大部分已经覆盖了，只是没人看或者没人看明白了，该说的早就说过了。比如好内容的标准，体系和生态的搭建，怎么样Trans-media。大概只是没有人在2年多的过程中把公司做到这个高度，这些问题都还没碰到吧，哈哈。

没关系，这些东西，有缘人自然能看到，有缘人自然也能看懂。

写给中国文娱产业大潮中的有缘人。

2015年和2016年我说对了什么，说错了什么？

这两年过去，果然，中国的文化产业迎来了规模化的大爆发，而且还在持续爆发的过程中。

我当时对行业现状做了3个评判：

玩家还不够多

竞争还不够充分

工业化、标准化水平太低，不够规范

这两年过去，行业现状鲜有改变，除了玩家增加了不少，但是产业水平的提升仍然任重道远。这一系列的写作会持续下去，但是摆脱掉启蒙的意义，希望真正能够为行业中的从业者、产业经营者、投资人等带来帮助，更好地帮助中国传媒产业发展壮大。

就像前面的所有文章里写的一样，虽然内容很多，但仍然有所保留，真知灼见，还望面谈。

我们主业是投资，副业是战略咨询，需要的朋友，请随时约我聊。

渠道要避免的问题与视频网站的战局迷思

我所期待的在内容生产端的更大的垄断形态并没有发生，但是有很多公司正在尝试着努力。

VC投资于垄断的的想法并没有错，但是我对于垄断是否是唯一可能成功的商业模型开始变得有疑问。

现在看到所谓的内容端需要达成垄断形态才能向渠道端拓展的想法是错误的：只要建立了自己的第一块根据地，壁垒够高、现金流够好，就可以马上去建立公司的另外一种核心能力。

“得到”就是很好的例子。而腾讯就是另一个更大的例子，还是从一个内容门类开始向其他内容门类迁移的例子。

在内容产业链中，渠道和平台比较容易形成垄断，成为了投资方和创业者们首选的创业环节。

不过虽然渠道和平台更容易形成较大的市场份额，但是这两种形态的产品也非常容易管道化，消费者很容易不关心渠道品牌，而被渠道上传递的内容吸引到不同的地方去。渠道的价值在这种情况下是衰减的。

所以渠道的经营要持续强调差异化策略，或者持续强调效率。而差异化和效率，都取决于公司和产品本身的定位。“差异化”和“效率”是比较出来的产物，如果目标市场、受众、竞争者自己都定义不出来，差异化和效率自然无从谈起。

能够承载多样化的产品、服务、内容的渠道会更有价值，比如：

传统的水电网络的价值肯定没有电话网络的价值大：因为电话网络上能够承载不止一样东西，而水电网络要么承载水、要么承载电

电话网络没有互联网的价值大：电话网络上面可能是一些简单的电话信号，编码解码出音频；但是互联网的网络上面能够承载各类的信息，文字图片音频视频皆可

只能运送一种商品的物流体系肯定没有能运送多种商品的物流体系价值大。

而且渠道上传递的东西越单一，渠道越管道化，那么渠道上传递的具体东西就越有价值，越会逼着渠道方进行产业链向上整合。

不进行产业链向上整合的话，渠道就只有扩规模一条路（你不扩规模别人在扩规模，你不扩规模会被挤死掉）。但是单单扩规模又对于提高效率和毛利水平没有帮助。渠道方在这个时候是被倒逼着向上走。

网络视频产业链的竞争，经过了两年，已经真正进入白热化的阶段。随着乐视的脱节（完全是自己作死，公司不可惜，但是网站甚是可惜），上游视频网站剩下了3家：爱奇艺、腾讯视频、优土。所以也印证了我两年前关于下游渠道博弈格局会持续下去的判断。

这两年的态势，就是谁能抢到头部而且持续的抢到头部就跑赢其他两家。目前我感觉爱奇艺暂时领先。

不过有趣的是，腾讯视频和优土都各靠一家重要的战略集团，爱奇艺反而是相对独立于外部，需要外部融资。

所以腾讯和优土都还在不断尝试烧钱的策略，希望在长内容头部内容领域能够挤压爱奇艺的空间。

最终这种策略是否能成功不清楚，因为其实这是一个博弈过程，最后爱奇艺有没有外部资方支持，可能是个非常微妙的过程。

从现在情况看起来，爱奇艺应该没问题，一方面登陆了美股市场。另一方面开年之后所对标的视频网站Netflix市值突破1300亿美元。爱奇艺资本市场的估值还是远远低估，空间很大。

但是回过头来看视频网站这种渠道形态，整个行业陷入了只要愿意持续投入，谁也干不死谁的状态。是个死局。

我认为现在常年的版权成本高企、死不赚钱的状态，本质上还是全行业经营策略的方向性错误，三家硬生生带着行业走入了一个死胡同。

这就是我前面说到的渠道需要避免的最大问题——管道化。渠道越管道化、越是只提供“传递”功能，那在这个渠道上传递的“内容”就会越有价值。

所以我仍然长期看好中国的视频内容生产商——头部的剧集和综艺制作公司。

也许视频网站的朋友会说我站着不腰疼：我们不买头部版权，难道还有别的办法竞争吗？有的。现在三大视频网站除了有钱采买头部版权之外，并没有其他除资本之外的壁垒。但大家其实明明可以通过有明显垂直人群属性的内容来建立用户壁垒的，也可以通过有明显场景属性的内容来建立商业模式的。用户壁垒+商业模式。

在我看来，B站通过动画和UGC内容建立的用户壁垒，比三大视频网站高多了。B站韬光养晦，现在又建立了游戏这块现金流业务，已经可以慢慢养活自己，而且效率奇高。我们来看看B站通过垂直内容建立的高转化率：

视频网站我们知道都是靠内容来拉新和留存用户的。所以我们就用他们的内容采买成本除以日活来评价效率。

B站2017年日活2800万左右，内容采买成本2.6亿，大概10元/DAU维持成本。但是收入呢？24.68亿，每个DAU贡献90人民币。

爱奇艺2017年日活1.26亿，内容采买成本126亿元，大概100元/DAU维持成本。2017年收入173亿，每个DAU贡献150元。

意思是，爱奇艺每个日活用户贡献是B站1.5倍，但是通过内容单个DAU的获取成本却是10倍！2017年，三大视频网站最应该做的，其实是把B站给买了。但是现在人家上市了，估计也没兴趣卖了。

曾经，几大卫视相互竞争，定过明确的频道定位，江苏卫视说亲情家庭，湖南卫视说年轻娱乐，浙江卫视也好歹说了个“中国蓝”，虽然没有明确的指向。

不说哪个是最正确的（虽然大家都看出来了什么内容最有价值），但是没有明确定位、用户和内容属性的卫视都差不多挂了。

内容产业的本质，不是内容本身的价值，果然是内容背后的人群价值。

CP方的竞争策略——把内容越做越“难”

在短内容快迭代领域，由于内容生产的壁垒较低，容易产生同质化内容，所以渠道环节会在产业链竞争中占优势。

在长内容慢迭代领域，由于内容生产的壁垒高，头部内容概率低，所以产业链中，稀缺的生产资料和高效的生产流程会占优势。

意思是，快手、抖音、西瓜视频、人人视频、Bilibili这些短视频网站长期看来会过得好；优土、腾讯视频、爱奇艺所在的长视频领域，头部内容生产公司和渠道方的博弈也会持续下去。

内容生产公司（CP）在内容比较“难做”的领域会有优势。

今天中国直播行业面临的问题也是和内容生产相关的壁垒问题。内容层面创新太少，内容做起来太“简单”。人人都会做，人人都能做，导致了内容同质化。实际上直播内容明明可以做复杂，如果直播内容不断创新形式（比如1人到2人到多人），不断创新场景（比如不在室内，吃饭、户外、论坛），这样内容端的优势就可以不断确立起来。

就算直播行业里CP不这么做，平台也可以自己做复杂内容来确立竞争壁垒，偏就一个都没往这个方向去。

直播行业的竞争还停留在当年门户网站博客时代抓头部创作者的阶段，生态完全没建立起来。

总体来说，要持续地做更多越来越难的事，还要同时越来越巧地去做这些事。度和效率这两点看似是冲突的。但就是因为这种冲突，如果能够在一家公司里调和的话，就是很厉害的公司。两者都具备，就是公司体系的壁垒。

所有形态的媒介终将集合

多种媒介形态的协同传播是扩大渠道增加在某个具体内容上用户总消费时长常见方法。

就消费难易度来说，视频最容易被消费、门槛最低，也是现存的覆盖面最广泛的媒介。

1、视频所展示的世界和我们睁眼第一天看世界的就是相同的。而直播是现实生活最生动的克隆。

2、图片是对视频生活的抽象化反映，理解起来会有一点难度。比如有一些人是看不懂漫画的。

3、而文字其实是最早存在，但是消费门槛最高的媒介。

想象文字的阅读过程：首先我们得识字，知道一系列图形符号和他们的组合所代表的意义；然后通过句子，我们要在大脑中映射出感觉和意向，有一些要图像化处理后才能理解。

再思考文字的写作过程：我们要知道这些感觉和意义如何通过一系列的符号落到纸面。

4、所以文字的消费过程是个压缩和解压的过程。这个行为相比于其他的内容消费形式，门槛是比较高的。这也是文盲那么多的原因...

5、声音比文字更容易消费，因为毕竟没有这么多复杂的千奇百怪的图形，只有有限个声音。汉字将近有10万个（当然常用的大概3500个左右吧）

在媒介平台的经营策略上，有人谈媒介升级，我更愿意谈媒介联合。

每种媒介并没有优劣高低等级之分，顶多就是信息的总量和密度不同。视频媒介的信息总量和密度最高，图片次之，然后是文字。

而每种媒介所适应的场景和带来的效果也是不同的，有些需要高注意力、长时间；有些需要伴随；有些需要碎片时间浏览，都不太一样；图片和影像是关乎视觉的，是冲动的，情绪化的，注重感觉的；文字是逻辑的，有前后钩稽关系的。

短视频网站2017年迅速冒出了几家：快手、抖音、西瓜视频、Bilibili。

在这里有两个预判：

短视频网站一定会涉足长视频业务，个人觉得是早晚的事。

直播网站一定会切入短视频业务，进而发展出长视频业务。斗鱼实际上已经把直播中的精彩内容沉淀到网页链接上面了。

所有的媒体最终都将融合为一体，不光视频本身的长和短、实时还是异步，在视频、文字、音频门类之间都会在某个产品上共存。

这两年快看的崛起速度让我瞠目结舌，其实喜马拉雅得到也是。他们的发展方向，同样可以是多种媒介的结合体，当然要在他们自己的门类做到绝对领先之后。

电影和游戏市场的倒三角结构是不可类比的

我曾经有一段时间不断说中国电影市场和移动游戏市场一样都是倒三角结构，即渠道是瓶颈，最垄断的环节；发行次之；CP最分散。所以这两个产业的渠道，即院线和应用商店最有价值。

但我后来发现其实这么说是不对的，这两种倒三角结构是不一样的。

电影产业的倒三角结构是因为影院是固定的。电影是一种场地型的消费，你必须要去影院看电影。一个影院占据一个固定的真实地方，覆盖周边地理位置上的一个人群，这群人只能到这个影院看电影最方便。

但是游戏玩家却可以在任何地方下载游戏和消费游戏。

所以在游戏产业，应用商店的壁垒是比院线在电影产业的壁垒低的，虽然应用商店和院线都是各自产业链里的渠道。

用这个理论来看今天的视频网站，今天大家只能在视频网站看到内容，这点肯定也会改变。

可以说，所有电子内容的消费都有可能摆脱渠道，今天视频网站有效率，明天可能就没效率。全网全渠道发行能够改变这一点，可以让所有CP摆脱视频网站的限制。所以以前三大视频网站最怕的是快播。

每种渠道从长远时间看起来都会基础设施化，而这个基础设施是不是有价值、是不是能持续收到钱，可能从它们诞生第一天开始就决定了。

新·好内容的评价标准

这一段，细化一些那篇《好内容的评价标准》中曾经提到的理念和评价标准：

做内容的过程就是持续用的新的元素/感觉关联去进攻旧的元素/感觉关联的过程。

对于内容的理解可以上升为对于所有其他客观事物作用于主观感觉上的理解，都是抽象的元素关联至感觉，然后反射弧被持续加强和缩短的过程。

所以第一点要做的是 感觉 抽象/映射至 元素/符号，第二点的是持续建立/加强 关联。内容对人产生作用的过程和巴普洛夫训狗是一样的。

而评判好内容的方法，就是：

有没有提供新感觉

感觉 和 元素 的关联强不强

元素本身的符号化程度

比如17年国庆的时候我终于看了异形，异形就是有明显的符号化元素的片子：太空封闭场景恐惧，异形本身的形象和各种湿嗒嗒的粘液感，女性为主角的故事，以及故事本身前低后高、前缓后急的结构。

Macross也是同理，太空、战斗机、未知的生物体种族、歌曲是沟通的桥梁、两女一男的三角关系（你喜欢我我喜欢她）。这些都是持续出现在系列故事中出现的元素。

这两个都是好内容的代表。

内容上“形”和“意”的结合评价标准也没有问题，但是可以多加两个维度：起伏和疏密。

起伏和疏密是内容感觉层面纵向和横向两个方面的标尺，可以想象成一个示波器的波形图。

感受和价值的起伏要和故事本身的速度结合起来才会有对比出来的感觉。

故事、角色和世界观是好内容的三个层级。但这三者都离不开内容内涵的价值观（是内容DNA），创作者必定是有某一种想法和感觉需要传递：我不能空谈感觉，我只能以故事、角色和世界观让受众来感受到。所以凡是内容，皆强调代入感，或曰沉浸感。

连续的故事塑造角色

多个角色、设定之上搭建世界

最好的内容有足够深的讨论空间，伴随着角度（价值观和世界观）的不同，从而在受众中产生探讨和争论，这样才能形成交流氛围，更进一步形成社群。

回顾历史上最好的故事，皆有这些特性。

我所说的内涵、精神内核、价值观都是同一个东西。（你看，汉语汉字发展了这么久，我要表达我对同一个概念感觉，得用多个词、逻辑和例子才能有效地传递出去。）

宗教是最强大的文化产品，我刚才提到的所有特性，大家想想是不是宗教体系里面都有？

宗教是产品化后的传统文化：符号化，体系化(逻辑链条)，反馈系统，参与感和实践感，仪式。

付出与行动能和结果产生某种行为和关联，不管是真实存在的，还是人们自己幻想后归因的。

文化产品最强大的力量，是改变人的想法，我以前的比喻就是盗梦空间Inception里的idea作为种子在人脑中生根发芽成长。所有人的哲学逻辑追根溯源都会有一个最底层的想法。比如孙正义如果不是看了坂本龙马的话可能就没有今天的孙正义了。

不过要强调的是，评判好内容对于判断内容生产公司的好坏是不够的，好的内容生产公司除了能够完成一次性的高质量要求外，还有一个很重要的能力就是稳定和持续。就像王者荣耀里的射手，光高攻击高暴击是没用的，持续生存+输出才是王道。

5，第一次赚钱拿单:是动物世界,也不是 | 深氪Lite_

挣钱、变现、商业化，正成为新经济公司的新主题，但也是个陌生主题。36氪为此撰写了这份“第一次拿单”指南。

“深氪Lite”是一个比36氪王牌栏目“深氪”更短的轻型特写系列。

文 | 孙然

编辑 | 杨轩

（感谢36氪作者小石头、杨林、乔芊、张嫣对本文的贡献）

夜幕降临，黄烁带着几个刚毕业新招进来的销售，走进北京工体一家沸腾中的夜店。他随手指着舞池里的一个美女，侧头对身边的新人说，“自己想办法，把姑娘电话要过来，要不到就别回来了。”

这是场演示和实战训练，目的就是练胆。“做销售，刚开始是胆子，后面是技巧，再后面是胆子加技巧。”这是他干销售从业20多年摸出的规律。

黄烁手下最优秀的销售何赛，给新兵们做了个示范——何赛选择了一位靠在吧台边的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁边打电话。这意味着难度极高且有风险。

何赛端着一杯酒，径直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧。”

“我为什么要跟你喝？”姑娘对突然走过来的陌生人有点抵触。

“因为你很美，我敬你一杯酒无伤大雅。你男朋友在这儿，我很尊敬你们俩”。何赛扫了眼旁边沉浸于电话的对手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下来。

“我能坐这儿吗？”他把上万块的手机放在吧台面上，“留个电话好吗？”

女孩在犹豫，瞥了眼台面上的手机，“你这里头有上千个姑娘的电话吧？”

何赛拿起手机，一扬手扔了。

“现在没有了”，他看着姑娘的眼睛微笑。

后来，姑娘成了何赛的女朋友。

对于站在不远处的新人们，何赛“电影”一样的示范，成了他们入行的第一课。

王牌销售中间流传着一个说法：做业务和追女朋友是一样的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客户、做不好单。因为它们的本质都是搞定人。

销售在新经济公司里正变得前所未有地重要。拉勾网提供的一份数据显示，在所有互联网的工种中，销售最供不应求，“收取简历职位比”最低，仅79%，相比之下产品设计是97%。“整个互联网行业的销售招聘都很难。”拉勾网分析师对36氪说。

这背后是产业规律：to C互联网红利期，最抢手的一开始是产品经理和程序员；前年最抢手的是科学家，顶级AI算法工程师的年薪开到千万；现在最抢手的就是销售——移动互联这茬新经济公司，走到了上市前要证明盈利能力的时候；而未上市公司，由于资本寒冬、融资变难，也需要自造血能力。

但对不少公司来说，挣钱、开单，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬时，客户手中预算也变少了。

这也是营销人的下半场。挤掉了泡沫，就要亮真家伙了。

破冰：技巧与勇气

方圆边说话，边从双肩背包里掏出块果糖递给我。

这是份见面礼，出门前他特意从办公桌上拿的。我捏着那块酸角糕，突然想起，前一天刚在朋友圈发了张糖果店的照片。

我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰”。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户”。

销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西。

这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有。”

但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程。

方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将。

“你好，我是阿里巴巴的。”

“我还是四十大盗呢。”他们哈哈大笑。

不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷。”

但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”

好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的。”

“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总。

“这是破冰没破好。”方圆得出了判断。

第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆。

方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了。

第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层。

他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？

几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同。

为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别。

他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了。”另外，这也可能是个很好的话匣子。

他还做过很多更贴心的事。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子。助理应了。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐。

“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰。”他对36氪强调。

破冰还有其他策略。

北京的气温在零度上下打转的时候，我见到了雅观科技的CMO林伟。林伟曾经做过近20年电子行业，也是销售老炮儿。他穿了件长袖衬衫，背着黑色双肩背，没有外套。在冬天，他总会“吓”到别人。

后来林伟告诉我，他发现这在社交上是一种优势，所有人都会主动问他冷不冷，每次去拜访客户，前台永远会最快记住他，对他敞开大门。

“销售有很多小伎俩，但这些都不重要，最重要的是客户需求。”方圆总结，有了需求很容易把客户撩得“小鹿乱撞”，但客户没有需求时，“卖产品就是忽悠。”

挖需求：核心中的核心

接触到客户后，下一步就是挖掘需求，寻找客户需求跟产品之间的匹配点。企业客户和C端消费者不同：消费者需求要么在价格，要么靠“种草”；但企业更理性，不冲动消费，这意味着挖掘出真实的需求至关重要。

对企业客户也能“种草”。当察觉到客户购买意愿不强，华为会先组织两家企业做技术交流，然后趁热打铁邀请潜在客户来华为的展示中心参观，找来已经落地交付的业务现身说法。这套战术还曾被IBM前王牌销售胡震生写入了商场小说《做单》里。

大体上，企业需求分两种：开源（帮客户赚钱）和节流（帮客户省钱）。开源往往是更“讨喜”的产品，越是经济困难，大家更乐于把钱花在创收上。在分众、百度、今日头条等流量渠道投放广告，就属于此类——2018年头条的销售KPI是450亿元，不过，其电话+外勤的销售团队规模已经达到万人以上。

而“节流”的产品相对没那么好卖——而前几年拿了很多融资的人工智能和机器人公司们，就属于这类。

这时，作为公司CEO，也要充当首席销售官，即使你可能本来是技术出身——摸索新需求时，只有CEO带头，才能快速决策，联动从生产研发到销售。

AI创业公司乐言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然语言处理和深度学习项目IBM Watson的科学家，但创业早期，他经常往淘宝店们所在的城中村、废旧工厂改造成客服的办公仓库跑：入目皆是脏乱破，在没开几扇窗的阴暗房间里，人贴人坐着三四十个客服，只有敲击键盘的声响，“整个工作环境就是让你不想多待一分钟。”

沈李斌想先卖电商AI客服给客户，但看到了同行们的尴尬局面——大家都在垂直行业做项目，盯着大B类订单，看似这类客户一个项目可能达到上百万，短期能很好地支撑现金流。但大B客户除了通用化功能，还有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，难以积累出标准化方案，走相对轻巧的商业模式。

所以，沈李斌选择瞄准了小B客户，比如那些淘宝店主们。准确来说，是年流水几千万、过亿的卖家。它们通常需要30个全职客服和100个外包客服，乐言可以把客服规模压缩到三四十人。

乐言签下的第一单是嘉兴一个中老年服装品牌 。店主实在招不到人工客服了。嘉兴这类城市不比杭州人力丰富，客服的月薪普遍三四千，但即便开到五千，也招不到合适的人。过一次春节，往往三分之一的人员就流失了。一些更小的卖家，原本在社保公积金的缴纳上不够规范，明年政策更加严格，人力成本的压力让其资金链处境更加艰难。这位服装店主很痛快，上门的隔天就签单了。

早期开单，要CEO要牵头，也是因为一些重要决策要CEO来做。比如，乐言拿了一些早期订单后，发现客户对AI客服有“科幻化”的预期：认为AI客服能够直接替代掉全部人工。

这让沈李斌决定先压慢销售节奏。“如果种子用户没服务好，口碑做坏了，那后面就非常困难了。”所以开卖头两个月，乐言只签了一二十单，重点精力不在跑量上，而重点跟种子客户验证产品上。

今年，乐言的订单量涨了四倍，目前付费客户两千多家。

对应的，乐言的销售团队扩展了2.5倍，已经占到总体人数的三分之一——这是一笔不小的人力开支。再算上研发、管理成本等等，销售中至关重要的定价策略，也要CEO参与拿主意。

沈李斌就算了一个客单价底线：“如果才几千块，就没法做了。”

推服务 ：定价和利润

最终，要落到一个方案上。首先是一个需求对路的方案产品。然后，尽量让客户买一个更全也更贵的方案。

方圆在阿里时卖的是店铺、橱窗、黄金位、固定排位、点击付费，但当时的客户听不懂这些，所以他把这些产品比作“豪华的商业街”上的开店位置，你要开在电梯口，还是最里边；你要坐在这等客户，还是派传单。

然后就是谈价格。

方圆有两种报方案的方式。第一种是跟客户说，店铺3万、橱窗5万、点击付费10万……加一块30万。客户的第一反应常常是，哇这么贵！第二种是直接给一整套30万的方案。

第二种方案客户可能依然觉得太贵，当方圆跟客户商量往下砍服务时：

展示面变小点呢？客户会担心，“那是不是效果就变差了？”

别让人派传单了？客户也不愿意，“那我的用户从哪儿来呢？”

“让他去舍，他会哪个都舍不得。人性就是这样，有了的东西，很难放下。”方圆分析说，这是提方案的一个技巧。而第一种往上加钱的方案比较“反人性”。

每个订单的金额大小、利润率，直接关系一家公司活得好不好。

“我其实是一个不太会ask（要价）的sales，但好sales应该会。”智能招聘管理系统Moka的创始人赵欧伦自我评价。融资时，还曾有投资人对此表示担心。赵欧伦在经历自己谈单，频繁时一周谈10个客户后，也摸索出了自己的节奏：先聚焦在解决客户的问题——他习惯先提问，摸清客户的现状，“倾听和理解有时候更重要”；然后谈产品；然后谈收入，顺序不能乱。

在给大客户提方案上，最擅长的可能是华为。这不仅是因为华为有一套产品展示流程，还包括一套高效的销售组织架构。

田庆军曾在华为做了16年销售，从基层一路做到一度掌管着1000人规模、年收入200亿的代理处。跳到远景能源担任副总裁后，田庆军曾花了半年时间，把远景的销售架构按照华为的框架打散重塑，带来了华为针对大客户直销的方法“铁三角”。

传统的销售从财务、售后、产品都是独立部门，每一段都是割裂的。华为的“铁三角”式，是把不同职能的人组成“客户部”，内置一个客户经理、一个产品解决方案经理，一个售后经理，这三个销售从售前到售后全流程共同维护客户，对客户而言，服务和对接效率高。

推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局。

平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补。

另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会。

这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿。

拿订单：临门一脚

在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的。

方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合。“找对姿态很重要。”

不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心。

沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人。最终的打款，断断续续拖了三四周。

做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例。

但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度。

“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪。

拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成。

郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点。

安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局。

方圆当年在阿里铁军，三四个同事在三居室同吃同住，早启动、晚分享。在同事面前，他们是战友；在客户面前，他们总是乐于先帮你点什么，但并不急于索取回报；在对手面前，他们是“狼”。

“你能为拿一张订单付出到什么地步？”

“我们瞄准的东西三天三夜不睡都要拿下。碰到大单，真的每一个细胞都兴奋，不达目的誓不罢休。”田庆军说，“你看动物世界就知道了。”

（注：应采访对象要求，文中黄烁、何赛 、方圆为化名）