传奇打钱攻略2015，传奇sf刷钱技巧

我也是翡翠湖的玩家，人确实很少，但其实赚钱GPS是最速度的方法了，其实你完全可以把通过各种途径（譬如说小丑，挖藏宝图等）得来的宝石出售，因为人少，东西就会升值。也可以偶尔做做商会任务，但其实这个并不速成，一来接了任务之后就要各个城跑，二来只能做飞艇不能用空间，如果没做完又舍不得丢弃，就不能够做委托了。

委托的赚钱其实也是很快的，S级的元素，只要组个有实力的队伍，接冒险工会里面的S+任务，只要能完成就能获得两倍的酬劳，S+的押金是1J50Y，而完成可以拿回押金并得到翻倍的奖金，这样其实是很划算的，但是如果没有空间，其实我是不赞成的，因为坐飞艇也会很费时间，或者你可以找个愿意出空间的人带他做委托，前提是你有相当的能力；当然，请想做委托的等级高的人带你也是一样的。

赚钱是不能够心急的，真正的速成是不存在的，除非你有钱往游戏里充值，10元=1000BJ，如今大概可以卖到210J左右，相当划算。

除此之外，我还建议你在同一个区多创几个号，只要把等级练一下，上了40级，花一点时间可以拿到不少钱，譬如我现在做下GPS每个号都有12J以上，这还不算关卡中1J的奖励。

最丰沃的赚钱方法无可厚非，当归GPS了。另外委托和商会也不失为一种赚钱方式。

如果你连这些都觉得麻烦的话，赚到钱的可能是微乎其微的，毕竟，虽然翡翠湖这个区人少，但是有钱人一点都不少，这样只会造成通货膨胀，物品肯定是要升值的，请你才考一下，虽然犯了你的禁忌，但于我而言，GPS才是真正赚钱的好方法。

如果你想加好友的话，可以通过问问加我为好友，翡翠湖我的等级不算太高，但认识的人还是不少的。

挣钱、变现、商业化，正成为新经济公司的新主题，但也是个陌生主题。36氪为此撰写了这份“第一次拿单”指南。

“深氪Lite”是一个比36氪王牌栏目“深氪”更短的轻型特写系列。

文 | 孙然

编辑 | 杨轩

（感谢36氪作者小石头、杨林、乔芊、张嫣对本文的贡献）

夜幕降临，黄烁带着几个刚毕业新招进来的销售，走进北京工体一家沸腾中的夜店。他随手指着舞池里的一个美女，侧头对身边的新人说，“自己想办法，把姑娘电话要过来，要不到就别回来了。”

这是场演示和实战训练，目的就是练胆。“做销售，刚开始是胆子，后面是技巧，再后面是胆子加技巧。”这是他干销售从业20多年摸出的规律。

黄烁手下最优秀的销售何赛，给新兵们做了个示范——何赛选择了一位靠在吧台边的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁边打电话。这意味着难度极高且有风险。

何赛端着一杯酒，径直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧。”

“我为什么要跟你喝？”姑娘对突然走过来的陌生人有点抵触。

“因为你很美，我敬你一杯酒无伤大雅。你男朋友在这儿，我很尊敬你们俩”。何赛扫了眼旁边沉浸于电话的对手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下来。

“我能坐这儿吗？”他把上万块的手机放在吧台面上，“留个电话好吗？”

女孩在犹豫，瞥了眼台面上的手机，“你这里头有上千个姑娘的电话吧？”

何赛拿起手机，一扬手扔了。

“现在没有了”，他看着姑娘的眼睛微笑。

后来，姑娘成了何赛的女朋友。

对于站在不远处的新人们，何赛“电影”一样的示范，成了他们入行的第一课。

王牌销售中间流传着一个说法：做业务和追女朋友是一样的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客户、做不好单。因为它们的本质都是搞定人。

销售在新经济公司里正变得前所未有地重要。拉勾网提供的一份数据显示，在所有互联网的工种中，销售最供不应求，“收取简历职位比”最低，仅79%，相比之下产品设计是97%。“整个互联网行业的销售招聘都很难。”拉勾网分析师对36氪说。

这背后是产业规律：to C互联网红利期，最抢手的一开始是产品经理和程序员；前年最抢手的是科学家，顶级AI算法工程师的年薪开到千万；现在最抢手的就是销售——移动互联这茬新经济公司，走到了上市前要证明盈利能力的时候；而未上市公司，由于资本寒冬、融资变难，也需要自造血能力。

但对不少公司来说，挣钱、开单，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬时，客户手中预算也变少了。

这也是营销人的下半场。挤掉了泡沫，就要亮真家伙了。

破冰：技巧与勇气

方圆边说话，边从双肩背包里掏出块果糖递给我。

这是份见面礼，出门前他特意从办公桌上拿的。我捏着那块酸角糕，突然想起，前一天刚在朋友圈发了张糖果店的照片。

我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰”。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户”。

销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西。

这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有。”

但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程。

方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将。

“你好，我是阿里巴巴的。”

“我还是四十大盗呢。”他们哈哈大笑。

不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷。”

但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”

好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的。”

“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总。

“这是破冰没破好。”方圆得出了判断。

第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆。

方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了。

第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层。

他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？

几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同。

为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别。

他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了。”另外，这也可能是个很好的话匣子。

他还做过很多更贴心的事。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子。助理应了。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐。

“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰。”他对36氪强调。

破冰还有其他策略。

北京的气温在零度上下打转的时候，我见到了雅观科技的CMO林伟。林伟曾经做过近20年电子行业，也是销售老炮儿。他穿了件长袖衬衫，背着黑色双肩背，没有外套。在冬天，他总会“吓”到别人。

后来林伟告诉我，他发现这在社交上是一种优势，所有人都会主动问他冷不冷，每次去拜访客户，前台永远会最快记住他，对他敞开大门。

“销售有很多小伎俩，但这些都不重要，最重要的是客户需求。”方圆总结，有了需求很容易把客户撩得“小鹿乱撞”，但客户没有需求时，“卖产品就是忽悠。”

挖需求：核心中的核心

接触到客户后，下一步就是挖掘需求，寻找客户需求跟产品之间的匹配点。企业客户和C端消费者不同：消费者需求要么在价格，要么靠“种草”；但企业更理性，不冲动消费，这意味着挖掘出真实的需求至关重要。

对企业客户也能“种草”。当察觉到客户购买意愿不强，华为会先组织两家企业做技术交流，然后趁热打铁邀请潜在客户来华为的展示中心参观，找来已经落地交付的业务现身说法。这套战术还曾被IBM前王牌销售胡震生写入了商场小说《做单》里。

大体上，企业需求分两种：开源（帮客户赚钱）和节流（帮客户省钱）。开源往往是更“讨喜”的产品，越是经济困难，大家更乐于把钱花在创收上。在分众、百度、今日头条等流量渠道投放广告，就属于此类——2018年头条的销售KPI是450亿元，不过，其电话+外勤的销售团队规模已经达到万人以上。

而“节流”的产品相对没那么好卖——而前几年拿了很多融资的人工智能和机器人公司们，就属于这类。

这时，作为公司CEO，也要充当首席销售官，即使你可能本来是技术出身——摸索新需求时，只有CEO带头，才能快速决策，联动从生产研发到销售。

AI创业公司乐言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然语言处理和深度学习项目IBM Watson的科学家，但创业早期，他经常往淘宝店们所在的城中村、废旧工厂改造成客服的办公仓库跑：入目皆是脏乱破，在没开几扇窗的阴暗房间里，人贴人坐着三四十个客服，只有敲击键盘的声响，“整个工作环境就是让你不想多待一分钟。”

沈李斌想先卖电商AI客服给客户，但看到了同行们的尴尬局面——大家都在垂直行业做项目，盯着大B类订单，看似这类客户一个项目可能达到上百万，短期能很好地支撑现金流。但大B客户除了通用化功能，还有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，难以积累出标准化方案，走相对轻巧的商业模式。

所以，沈李斌选择瞄准了小B客户，比如那些淘宝店主们。准确来说，是年流水几千万、过亿的卖家。它们通常需要30个全职客服和100个外包客服，乐言可以把客服规模压缩到三四十人。

乐言签下的第一单是嘉兴一个中老年服装品牌 。店主实在招不到人工客服了。嘉兴这类城市不比杭州人力丰富，客服的月薪普遍三四千，但即便开到五千，也招不到合适的人。过一次春节，往往三分之一的人员就流失了。一些更小的卖家，原本在社保公积金的缴纳上不够规范，明年政策更加严格，人力成本的压力让其资金链处境更加艰难。这位服装店主很痛快，上门的隔天就签单了。

早期开单，要CEO要牵头，也是因为一些重要决策要CEO来做。比如，乐言拿了一些早期订单后，发现客户对AI客服有“科幻化”的预期：认为AI客服能够直接替代掉全部人工。

这让沈李斌决定先压慢销售节奏。“如果种子用户没服务好，口碑做坏了，那后面就非常困难了。”所以开卖头两个月，乐言只签了一二十单，重点精力不在跑量上，而重点跟种子客户验证产品上。

今年，乐言的订单量涨了四倍，目前付费客户两千多家。

对应的，乐言的销售团队扩展了2.5倍，已经占到总体人数的三分之一——这是一笔不小的人力开支。再算上研发、管理成本等等，销售中至关重要的定价策略，也要CEO参与拿主意。

沈李斌就算了一个客单价底线：“如果才几千块，就没法做了。”

推服务 ：定价和利润

最终，要落到一个方案上。首先是一个需求对路的方案产品。然后，尽量让客户买一个更全也更贵的方案。

方圆在阿里时卖的是店铺、橱窗、黄金位、固定排位、点击付费，但当时的客户听不懂这些，所以他把这些产品比作“豪华的商业街”上的开店位置，你要开在电梯口，还是最里边；你要坐在这等客户，还是派传单。

然后就是谈价格。

方圆有两种报方案的方式。第一种是跟客户说，店铺3万、橱窗5万、点击付费10万……加一块30万。客户的第一反应常常是，哇这么贵！第二种是直接给一整套30万的方案。

第二种方案客户可能依然觉得太贵，当方圆跟客户商量往下砍服务时：

展示面变小点呢？客户会担心，“那是不是效果就变差了？”

别让人派传单了？客户也不愿意，“那我的用户从哪儿来呢？”

“让他去舍，他会哪个都舍不得。人性就是这样，有了的东西，很难放下。”方圆分析说，这是提方案的一个技巧。而第一种往上加钱的方案比较“反人性”。

每个订单的金额大小、利润率，直接关系一家公司活得好不好。

“我其实是一个不太会ask（要价）的sales，但好sales应该会。”智能招聘管理系统Moka的创始人赵欧伦自我评价。融资时，还曾有投资人对此表示担心。赵欧伦在经历自己谈单，频繁时一周谈10个客户后，也摸索出了自己的节奏：先聚焦在解决客户的问题——他习惯先提问，摸清客户的现状，“倾听和理解有时候更重要”；然后谈产品；然后谈收入，顺序不能乱。

在给大客户提方案上，最擅长的可能是华为。这不仅是因为华为有一套产品展示流程，还包括一套高效的销售组织架构。

田庆军曾在华为做了16年销售，从基层一路做到一度掌管着1000人规模、年收入200亿的代理处。跳到远景能源担任副总裁后，田庆军曾花了半年时间，把远景的销售架构按照华为的框架打散重塑，带来了华为针对大客户直销的方法“铁三角”。

传统的销售从财务、售后、产品都是独立部门，每一段都是割裂的。华为的“铁三角”式，是把不同职能的人组成“客户部”，内置一个客户经理、一个产品解决方案经理，一个售后经理，这三个销售从售前到售后全流程共同维护客户，对客户而言，服务和对接效率高。

推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局。

平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补。

另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会。

这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿。

拿订单：临门一脚

在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的。

方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合。“找对姿态很重要。”

不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心。

沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人。最终的打款，断断续续拖了三四周。

做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例。

但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度。

“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪。

拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成。

郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点。

安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局。

方圆当年在阿里铁军，三四个同事在三居室同吃同住，早启动、晚分享。在同事面前，他们是战友；在客户面前，他们总是乐于先帮你点什么，但并不急于索取回报；在对手面前，他们是“狼”。

“你能为拿一张订单付出到什么地步？”

“我们瞄准的东西三天三夜不睡都要拿下。碰到大单，真的每一个细胞都兴奋，不达目的誓不罢休。”田庆军说，“你看动物世界就知道了。”

（注：应采访对象要求，文中黄烁、何赛 、方圆为化名）

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如何找到大规模的盈利方式，成了豆瓣目前最大的困境。

再过一个月，文艺范的豆瓣就将告别本命年、迎来它的13岁生日。

在本命年的最后几个月，豆瓣阅读从豆瓣集团分拆成独立公司，获得柠萌影业的6000万元人民币的A轮融资。在这笔融资前，豆瓣已经六年没有接受融资了。

如果不提醒，很多曾经的豆瓣用户已经不太清楚，豆瓣阅读并不是大家更熟悉的豆瓣读书，就像很多用户也分不清，豆瓣东西和豆瓣市集不是一个产品一样。

什么是豆瓣？豆瓣怎么了？豆瓣还要做什么？

豆瓣迷思

盈利一点也不庸俗，只有庸俗是庸俗的

在本命年里，除了被大大小小的电影片方碰瓷，豆瓣CEO阿北在2017年八月初的一封内部信同样受到关注。在这封信里，豆瓣一些长期没有起色与亏损的项目将陆续关闭，包括一拍一、豆瓣东西、一刻和同城票务交易等。“豆瓣现在对内进入一个务实的阶段。”阿北在信中说。

换句话说，豆瓣要开始盈利了。

阿北在信中轻描淡写的写了另一句话，引发了媒体对豆瓣未来的诸多猜想：“豆瓣的预期上市通道重新放回到境外。”

豆瓣要上市了吗？

“豆瓣曾经设想过拆分VIE，谋求回国上市的机会。内部信的目的是通知员工，豆瓣已经放弃拆分VIE，和过去一样，只保留海外上市的机会。”内部信之后，阿北习惯性地挠了挠头发，对IT评论员洪波解释道。12年兜兜转转，豆瓣似乎又回到原点。

时间回拨到2005年，这是中国互联网的一个大年，BAT打下根基，马云创立淘宝网，马化腾收编了张小龙，BAT之外，王小川稍早几个月创立了搜狗，周鸿祎开创了奇虎360，王微鼓捣起了土豆网，王兴创立了校内网。

同一年，从硅谷归国的杨勃开始创业，“上午在家写代码写闷了，下午出去透透气。一个人写代码时间长了，会有想在人堆里打个滚的冲动。咖啡馆不错，可以抬头看各色人等。”他花了三个月时间，猫在豆瓣胡同的星巴克。豆瓣上线，杨勃守着电脑满头大汗地刷了一晚上，这个憋在脑子里半年的想法落地，让他体会到“初为人父者听到自己的孩子第一声嚎哭”的感觉。那之后，他在豆瓣上的网名阿北，成了更为人所知的名字。

12年前的阿北可能没想到，豆瓣会变成一个抹不去的文化符号，更想不到，如今他会为豆瓣的盈利感到焦虑。在现今朝生暮死的中国互联网公司里，豆瓣是一个异数，它特别长寿，有上亿死忠粉，又长时间不咋赚钱。一方面同时期创业者在互联网大潮中来来去去，只有阿北不动如山，还坚守着豆瓣的梦想。另一方面，在其他人赚快钱的时候，只有豆瓣被用户和投资人宠着，维持着不沾烟火气的文艺高冷形象。

有人曾问，豆瓣不涉足热门的盈利模式，是不是怕落入庸俗而有损豆瓣的形象？阿北回答，“盈利一点也不庸俗，只有庸俗是庸俗的。”但事实是，拥有粉丝和好产品的不庸俗的豆瓣，还未寻找到大规模盈利的商业模式，这成为让所有人想不通的“豆瓣式迷思”。

豆瓣是什么？

书影音的大众点评与基于兴趣的小圈子

这个问题，如今的豆瓣用户已经很难一句话说清楚。

大多数豆瓣用户买电影票前会刷豆瓣，看看影评，读书后会上豆瓣标个已读，北漂们租房前会逛豆瓣的租房小组。有些人活跃在各种调性迥异的小组里，豆瓣八组，笔记本圆梦组和父母皆祸害组几乎老死不相往来，对于老用户，刷友邻广播则是生活中不可或缺的一部分，在北京的出版编辑圈，上班刷豆瓣也是他们的常态。

最初的豆瓣只有一个功能，豆瓣读书，用户可以标记想看的书，看书评，再通过豆瓣去购书平台买书。阿北曾自豪地表示，豆瓣可能是中国互联网里面很少见的，上线第一天就有收入的公司。

而这个功能的初心，是做“基于兴趣的生活发现”。“豆瓣帮助你通过你喜爱的东西找到志同道合者，然后通过他们找到更多的好东西。”在豆瓣的介绍页面，阿北这样写道。

解决这个文艺想法的，是通过个性化推荐算法为用户进行产品推荐的构想。在豆瓣创立之初，用python写个性化推荐算法的公司，国内还没有，国外做得比较好的也只有亚马逊。用户在豆瓣收藏，评论书、电影、音乐后，豆瓣可以收集到大量用户的喜好信息，向用户精准推荐他应该会喜欢但现在还不知道的东西。

在回答创业早期做出的重要决定时，阿北曾说了两点，第一是，“不去碰大家一股脑在抄的东西。很没有意思。”从某种意义上来说，豆瓣“书影音的大众点评网”的根基——豆瓣的文化产品（图书、影视剧、音乐）资料库，在世界范围内找不到与之对标的产品，阿北打造的“基于兴趣”的社交圈，也让豆瓣前无古人，后无来者。

第二点是“先把事情做一点眉目出来，再融资张罗团队。”豆瓣上线后的一年里，阿北自己做研发，仅在中国Python用户组的邮件列表发了推广邮件，在《读书》和《万象》杂志上投了广告。

05年注册豆瓣的水湄物语就是在《读书》杂志上看到广告注册豆瓣的，彼时她刚刚结束了MBA的学习，白天上班无聊，爱读书的她喜欢上了在豆瓣刷书评，开始从书评中认识志趣相投的朋友。

一年后，也是在Python用户组的邮件列表，阿北招来第一号员工，豆瓣首席架构师“教授”洪强宁。洪强宁之所以会和阿北共事，也是因为两人在技术口味上有相似的地方，热爱开源，热爱Python。

那之后，豆瓣慢慢壮大，员工慢慢增多。功能变得复杂，有了豆瓣电影，豆瓣音乐，小组，日记，广播，相册……豆瓣逐渐以书影音的文化资料库和评分体系为基础，逐渐成长为复杂多态的网络社群。

在书影音中，豆瓣电影是流量最大的。豆瓣电影的评分可以直接影响到票房。根据复旦经济学院研究员陈沁2015年在上海电影节的报告，周末上映的电影，豆瓣平均评分每高一分，一家电影院就多赚35万的票房。

曾经有人托关系让阿北修改评分，而阿北的答复是，整个豆瓣系统里没有“修改电影平均分”的后台功能。“做什么能让电影在豆瓣评分高一点？”“我确实不知道除了拍好电影，能做什么。”阿北说。

跟随豆瓣电影成长起来的是一批影评人，桃桃林林，magasa，柏邦妮……06年在浙大读书时注册豆瓣的木卫二，大学毕业后，他做了独立影评人，给多家媒体供稿，豆瓣账号成为了他影评内容的备份地。他在现实生活中的很多朋友，都是在豆瓣电影上认识的。

2009年，豆瓣用户达到千万。随着用户量逐渐增大，更多的传奇开始在豆瓣产生，豆瓣用户鲍鲸鲸在小组里写下的第一神帖，拍成了票房黑马《失恋三十三天》，06年注册豆瓣的简里里用一篇篇日记开始了心理学创业，2009年加入豆瓣的福根儿，最早因为看星座运势加入的她，很快靠每天整理流行的图片相册在豆瓣上聚集了人气，还有豆瓣人津津乐道的豆瓣三大女神，晚晚，张辛苑和南笙……

如果以上你都没听说过，这不意味着你上了假豆瓣。个性化推荐在一定程度上塑造了豆瓣产品去中心化的特性。豆瓣的用户鲜少受到不符合自己兴趣的信息的打扰。不同的兴趣圈子互相几乎没有连接。在知乎和微信上，热点和大V可以轻松辐射到的用户，在豆瓣上，只要用户不感兴趣，就不会被打扰到，也正因如此，建立起来的用户群体认同感和信任感特别强烈。

凭借着因志趣相投而产生的信任，很多人豆瓣小组租房子，更有很多人在豆瓣因为志趣相投而认识，相爱，结婚。

知乎网友因此评价豆瓣为“每个人都能在豆瓣上找到内心的桃花源”，“只有在豆瓣上，我才是真实的自己。”有豆瓣用户在豆瓣上写道。而豆瓣自己的说法是，他们打造了“大众的精神角落”。

在豆瓣发展的前几年，阿北会亲自面试每一位员工，在酒仙桥的必胜客，抛出著名的“北京有多少辆出租车”的问题。洪强宁回忆，他和阿北吸引了一批热爱python的文艺程序员，豆瓣一开始最早的时候，就有非常好的coding review机制。豆瓣的技术团队有很强的硅谷风格，是一群追求用优雅的方式去解决问题的人。

几乎所有的员工都是豆瓣用户。豆瓣的第一位员工，“教授”洪强宁是豆瓣的第两千多号注册用户，副总裁耿新跃的员工编号是12，在来豆瓣之前也已注册豆瓣，来豆瓣是想做个“自己也是它的用户的产品”。

更多的豆瓣用户因为“上班可以刷豆瓣”、“阿北死忠粉”、“崇拜豆瓣的编程技术”等原因加入豆瓣。有位豆瓣员工在知乎上写道，“如果豆瓣的宣传语是‘选择豆瓣, 就是选择未来’, 我打死都不会来豆瓣。但是偏偏它的宣传语是‘你不只是在豆瓣工作，是和一群志趣相投的人一起生活。’这太他妈有诱惑力了。”

商业化

错过了所有开辟的战场，只是因为不习惯“不优雅”的战斗方式

2011年，豆瓣迎来了它最巅峰的时期，那年9月，豆瓣完成第三轮5000万美元融资，投资方分别为挚信资本、红杉资本和贝塔斯曼亚洲投资基金。彼时阿北宣称豆瓣已接近盈利，且不存在业绩压力，主要收入源自品牌广告。

第三轮融资时，贝塔斯曼亚洲基金的合伙人熊伟铭曾说：“能够足够黏住用户的，到最后肯定会有商业模式。从一开始想怎么赚钱，这些公司一定会是小公司。”

但现在看来，2011年也成了豆瓣发展的一个拐点。2011年，移动互联网成为了中国互联网发展的大风口。和百度同为技术驱动的豆瓣，也几乎同时错失了互联网从PC端向移动端趋势中的先机。

和李彦宏的抗拒移动互联网不同，iphone发布后，阿北很早就意识到移动互联网的时代要来了。但在最初做app的时候，阿北认为，大家手机上会装非常多的app来满足各种场景下的需求。

于是，他把去中心化思想，在做移动端的时候发挥到了极致。豆瓣将每一个功能都拆分成单独的应用，最多的时候多达14个，在垂直领域做精细化产品。然而，App特有的孤岛效应割裂了用户，吞噬了原本的用户黏性。

遍地开花的分散打法，也导致了豆瓣的顾此失彼，始终难以聚焦发力。分散后的豆瓣在移动端将不得不面临各个垂直领域的对手，只能眼睁睁看着新出现的产品，一点点蚕食自己原有的领地。

最终，在失落了三年后，2014年8月，“豆瓣”App上线了。至此，移动端的豆瓣从分散走向整合。

在发布产品的通知中，豆瓣反省道 ：“之前几年里，豆瓣主要的网站频道陆续都有了各自对应的App。这样每个App用法明确，用途和体验都有空间可以持续改善，而用户可以各取所需。但到了今天，手机上每个人面临成千上万App选择的时候，有用但打开次数不多的 App成了所有人的装或不装的纠结。不被打开的体验其实是最差的体验。”

如果说，在移动端的失误还是变革初期必然的试错，那么阿北和团队的极客基因则导致了豆瓣在商业化上错失了所有开辟的战场，只是因为不习惯那些新的战斗方式。

2012年，豆瓣电影开通了在线电影选座功能，通过收取服务费的方式盈利，可谓在线售票的鼻祖，但O2O的重商业模式和豆瓣的大方向水土不服，最终豆瓣电影在线售票业务整个团队被卖掉，美团的“猫眼电影”异军突起，抢了豆瓣的风头。

豆瓣FM曾经是豆瓣最成功的产品之一。在单独切入移动端后，很快积累了相当规模的用户。2013年，豆瓣FM开始通过付费或者包年的方式来获得收入，然而受制于在线音乐整个市场的低迷和后期巨额版权费用的影响，在线音乐已经成为了巨头的游戏，豆瓣FM的付费尝试也不算成功，只得成为豆瓣的弃子。

同年9月，豆瓣正式加入电商市场，导购产品“东西”上线，尝试电商分成业务，但仅从导购一个点切入，最终未能实现大规模营收。

在豆瓣探索的几年间，国内互联网行业已然是资本和巨头的竞技场，没有投靠BAT也没有疯狂融资的豆瓣显得势单力薄。

合作卖书或者卖电影票的提成杯水车薪，如何找到大规模的盈利方式，成了豆瓣目前最大的困境。

名校海归的程序员阿北为人低调害羞，很少接受媒体的公开采访。也极少和投资人见面聊天。投资人对阿北读书状态了解的清晰程度，可能超过对豆瓣的经营业绩。

烧钱抢占市场，前期投入无边无际的O2O等重运营推广的商业模式不是他们擅长的领域。相比于王兴和刘强东们的狼性，讲究优雅的程序员阿北，在有别的选择的情况下并不想选择孤注一掷。

当不是产品经理出身的王兴、刘强东们或疯狂融资抢占市场，或在线下组建强大的地推网络做配送，补足用户体验的短板时，阿北还是宁愿在熟悉的线上产品战场把他最大优势最大化，不愿在豆瓣电影O2O上耗费精力做地推和运营，在豆瓣音乐上疯狂融资拼版权，也不愿在豆瓣东西上建立仓储物流做电商。但是在投资人看来，他的优势已经放大到极限了，线上的战场已经拼不出特别完整的消费体验了。

“阿北应该跳出舒适圈，尝试自己不擅长的事情了，他的产品已经做到100了，商业化还是0。豆瓣不需要做迎合低级兴趣的一些事情，就可以等待用户自然地升级他的需求。但是等着大家的需求，不意味着你不提供满足大家需求的工具，提供可花钱的方式。”六年过去，曾参与豆瓣融资的投资人明显感到焦虑。

另一位创投机构的投资人则说：“以后打死都不会投豆瓣、雕刻时光这样的项目，这样的项目的典型特征就是，死又死不掉，上又上不去，你说他两句吧，这些文艺中年的CEO还和你各种不高兴。”

豆瓣员工对阿北的印象是“极其聪明，坚持原则”，而投资人对他的印象则是，“极其聪明，极端固执”。

有很多豆瓣用户赞同阿北对初心的坚持，认为豆瓣的商业化势必带来很多问题。“阿北之所以有豆瓣，就是因为他就是典型的豆瓣人呀。资本的驱动力是非常强的，坚持是需要足够大的勇气来对抗资本。投资人肯定恨死阿北了。那我作为一个豆瓣用户，我真的爱死阿北了。”水湄物语说。

洪强宁则表示，在坐拥上亿流量的时候，豆瓣其实是很早就可以用推广告的形式盈利的。但阿北放弃了用广告大规模盈利。他不希望用涸泽而渔的方式去盈利，他希望这个商业化的模式正好是用户需要的。多年来，豆瓣不做弹窗广告、动态图、Flash，即使是做广告，也是因为用户会喜欢这个广告，而对于豆瓣上出现的关于广告主的负面言论，豆瓣也不建议品牌或其公关公司使用“删帖”这种简单粗暴的方式去剥夺用户的话语权。

对广告的取舍，还包括不碰医疗类的广告，和拒绝把小组卖给商家。曾经有出价很高的医院找到豆瓣做广告，被阿北拒掉。这件事后来还被员工编成了小品，在年会上调侃。豆瓣小组的流量曾经是很多广告商很感兴趣的，但阿北坚持认为，小组的所有权是属于组长的，不属于豆瓣。所以豆瓣也没有权力在小组内容里面做任何变更。“当时在豆瓣内部，用户体验是第一位的。只要是伤害用户体验的事情，都是不做的。”洪强宁说。

困境

文艺太奢侈，远离豆瓣只因为我们无可救药地老了

商业化问题还不是豆瓣目前最致命的问题。最要命的是，在狼性的平台竞争面前，“优雅”的豆瓣，流量增长不上去了。

在公众号之前或者在微博之前，所谓大V、红人的概念几乎不存在。豆瓣最早出书的人也很少会被叫做豆瓣红人。豆瓣一直奉行的去中心化、去权威的思想，使得小圈子内的红人很难积累巨大的流量。影评人桃桃林林在豆瓣上有十几万关注，在微博上则有四百多万粉丝，在豆瓣有高达26万关注量的张佳玮在知乎则有上百万关注。从豆瓣走出的咪蒙，在微信公众号上每天都有上百万的流量，而她在豆瓣的关注只有十几万。

更重要的是，微信公众号、微博和知乎等平台，给用户带来的巨大流量和流量直接变现的财富，对以兴趣为导向的豆瓣，产生了很大的冲击。有了微信平台之后，影评人奇爱博士的影评阵地从豆瓣移到了微信公众号上，同样改换阵地的还有桃桃林林，magasa等一大批豆瓣起家的影评人。“文艺实在是太过于奢侈了，我们远离了豆瓣，只因为我们无可救药地老了。”奇爱博士在微信文章里写道。

微信公众号做起来后，木卫二明显地感觉到豆瓣的影响力受到影响，2015年的暑期档，他和往常一样在豆瓣上写了影评，但文章的传播度已大不如前。2016年，他也开了自己的公众号。

水湄物语感受到豆瓣的式微则是在知乎兴起的时候，15年起，她发现豆瓣的友邻开始越来越多地把知乎的链接贴到豆瓣。2016年，为了推广自己的公司，水湄物语也开了微信公众号。

“我们都觉得多元化的世界是一个很好的世界，但是生活在这个世界里面的人可能会更加希望能够一呼百应。”洪强宁说。几年前，豆瓣整体的用户访问量增长平缓，洪强宁觉得这使得他的技术挑战没有那么大了，他离开了工作8年的豆瓣，和豆瓣的首席科学家一起，开始了自己的创业。

2017年7月，微博CEO王高飞转发的一条“豆瓣用户毫无价值”的微博，引起了豆瓣用户的强烈讨论，很多逢改版必骂豆瓣的死忠豆瓣用户本着“只能我们骂阿北，别人都不能骂阿北”的心态反驳王高飞，有人搬出豆瓣用户曾经揭发恋童癖，挺李银河，证明豆瓣用户的社会价值，有人则认为价值不能用钱衡量，实际上豆瓣用户也没有想通过豆瓣获得什么价值。

还有用户直接做出了自黑标语，“豆瓣，汇聚一亿无价值用户的丧气”，“来豆瓣，发现毫无价值的你”。对于这样的说法，水湄物语觉得理论上，他讲的没错，豆瓣用户的变现能力确实很差。“说真心话，这是投资圈的共识。但是作为豆瓣用户，我觉得挺好的。只要不死，就让我们丧着吧。”

未来

只要不死，就让我们这么丧着吧

2017年3月7日，“豆瓣时间”上线。第一档节目名为“醒来”，由北岛领军坐阵讲诗歌。目前来看，成立豆瓣时间，可能是本命年的豆瓣做出的最正确的几个选择之一。从数据上看，这一次，豆瓣用户开始买帐了。这个定价为128元的102期课程，上线5天销售额过百万，7天付费订阅用户过万。

之后，豆瓣陆续推出了杨照讲史记、简里里讲心理课、白先勇讲红楼梦、戴锦华讲电影等多档付费节目，内容覆盖文学、戏剧、电影、生活等多个领域，内容产出者以PGC为主，也有在豆瓣积累了多年人气的豆瓣红人。重点是，豆瓣时间的产品内容和豆瓣用户的调性特别契合。

豆瓣阅读的融资和拆分也暗示了阿北商业化的新思路，坚持书影音的豆瓣的同时，将可商业化的部分独立团队运作，是否能在哄住老用户的时候，拉动新的付费用户呢？对于走过本命年的豆瓣，这也许是一个机会。

影评人木卫二和创业者水湄物语还在豆瓣。木卫二不太喜欢微信封闭的氛围，微信的浅阅读方式对传统的影评并不友好，而且在整个中文领域，没有一个像豆瓣这样的电影资料库，而且打分也相对公正。他表示，微博和微信可以不用，但豆瓣不会主动放弃，相比微信公众号，豆瓣更开放，而且时效性更长。

水湄物语则感激豆瓣的氛围和认识的朋友。豆瓣上有很多人都是完全出于非功利的目的，不是因为职业，而是因为兴趣才聚在一起。精神又是极其富足的这种人。对她来说，豆瓣是精神家园。“这个地方是没有一个像知乎那样的世俗标准来要求我们，知乎是世俗的，积极向上的，豆瓣是丧的。也不像公号那样，大家奔着钱去的。豆瓣冷了，我们也挺为它担心的。豆瓣改版，我们也挺糟心的。每次豆瓣改版都会吵，但是全世界没有任何一个地方能一下子找到这么多丧的人。”

十二年过去，豆瓣如今的注册用户1.6亿，月活跃用户3亿，尽管用户流失和变现的问题一直存在，不管是从百度指数还是Alexa的排名，豆瓣用户的“抗跌性”很强，而且还在缓慢增长，时间和用户仍站在豆瓣这边，但留给豆瓣的时间还有多少，谁也不好说。

这一次，慢习惯了的豆瓣，真的得快一点了。

在复盘豆瓣几次商业化没有大规模的原因时，洪强宁觉得，豆瓣之前还是没有下定决心、孤注一掷地去推，不够aggressive（有攻击性）。“你觉得阿北是一个不够aggressive的人吗？”我问。

“阿北是一个很优雅的人。以他的能力，想做就可以做，但是我觉得他内心是觉得如果还有第二条路可走的时候，他可能不会选那条路走。我当然希望豆瓣能够以一个很优雅的方式来扩张。但是从我自己创业的角度来看，我觉得如果不做aggressive的事情的话，可能是很难的。”他说。

“为什么呢？因为其他的对手都很aggressive吗？”

“对，因为对手都很aggressive。”