春巫2攻略第二章，春巫怎么玩 新手流程攻略详解春巫

陆励成冷哼一声，似是多看一眼都让他觉得恶心，转身穿衣。

苏瑶周身一片冰凉，好似被人猛地浇了一桶冰水!

难道就因为她喜欢他，所以这件事情就理所应当是她策划的?

不管她是否清白无辜，是否也蒙受了损失?

难道就因为她喜欢他，所以他就可以毫不留情的把她的尊严踩在地上?

甚至还要狠狠的碾上几脚?

她卑微到了泥土里，不过就是因为喜欢他!

苏瑶紧紧咬住下唇，脸上一片苍白。

“苏瑶，你最好祈祷周彤不要出什么事，否则我不会放过你!”

说完，陆励成摔门而去。

…………

刚才还好好的天气，突然下起了磅礴大雨。

陆励成周身散发着寒冷，站在抢救室门口，好似从地狱里出来的恶鬼，浑身上下都散发着生人勿进的气息。

一个小时前，周彤出了车祸，被紧急送进了抢救室。

她太过悲伤，再加上大雨遮挡住了视线，没有看到刹车失灵的大卡车，一头撞了上去。

车子严重变形，送进来的时候，周彤已经没有了心跳，医生直接下达了死亡通知书，陆励成好似疯了一般卡住医生的脖子，勒令他必须抢救，否则就要他的命。

医生被吓到了，慌忙失措的把周彤推进了抢救室，到现在也没敢出来。

“陆总，”看到陆励成好似丢了魂一般的样子，Abby欲言又止：“刚才的情况您也看到了，周小姐已经停止了心跳，您节哀顺变……”

“住口!”陆励成爆吼一声，双眼赤红的看着Abby：“她没有死，也不会死，我不允许她死!”

Abby轻叹口气，不再说话。

她是陆励成的助理，从接手公司的第一天起就跟着他，从来没有见过他这个样子。

陆励成虽然年纪不大，但是城府却很深，喜怒哀乐从来不会表现在脸上，见惯了他镇定自若的样子，Abby还真有些不习惯他现在这个样子。

可见周彤小姐在陆总心里分量很重。

Abby忍不住为苏瑶担心起来，以前也有不少女人算计陆总，试图攀龙附凤，但是无一例外下场都很惨，如果周彤真的抢救不过来……

Abby不敢想苏瑶会有怎样的下场。

陆励成一动不动的站在抢救室门口，双眼好似雷达一般紧紧的盯着那扇门，好似下一秒周彤就能推开门，微笑着向他走来。

垂在身侧的手紧握成拳，想起刚才周彤浑身是血的样子，心头就忍不住抽痛!

要不是苏瑶策划这一切故意让周彤看到，她又怎么会成为这个样子?

想起苏瑶那张令人厌恶的脸，陆励成就忍不住想要掐死她!

陆励成双眸闪过一抹狠戾。

苏瑶，你最好祈祷周彤平安无事，否则我要你生不如死!

“咯吱”一声，门开了，医生摇头叹息的从里面走了出来。

“陆先生，周小姐的伤势实在是太严重了，我们已经尽力了……”

下一秒，盖着白布的周彤从抢救室里推了出来，人已经没有了气息。

陆励成的目光落在面前的白布上，漆黑的眸子里压抑着滔天的痛楚。

他就那样静静的看着，好似一尊雕塑一般，很久不动。

Abby看不下去，轻声道：“陆总，周小姐已经走了……”

陆励成没有说话，一旁的医护人员也不敢擅动，只好眼巴巴的看着Abby。

Abby挥挥手，他们好像得了赦令一般，赶忙把周彤的尸体推走了。

陆励成突然转身，大步像门口走去，好似刚从冰窖中走出来一般，浑身散发着阵阵寒意，说出来的话更是让人不寒而栗。

“Abby，通知市场部，停止给苏氏集团供货，明天中午之前务必把苏氏欠的三千万货款要回来，还有，给公安部的刘局长去个电话，告诉他，我要让苏瑶血债血偿!”

Abby忍不住打了个颤栗，忙回道：“明白!”

…………

双腿好似灌了铅一样，苏瑶一步一步向家里走去。

眼泪渐渐模糊了双眼。

尽管他们从小一起长大，可是陆励成的目光始终在周彤身上，他从来不知道，她和周彤的生日只相差一天。

今天，是她的生日。

苏瑶低头苦笑一声，她这辈子都不会忘了这一天，这一天她失去了最好的朋友，失去了清白，更是失去了被她藏在心里十年的那份爱。

二十岁的生日，她终生难忘。

刚推开门，还没来得及看清房间里的情形，突然“彭”的一声响，一个物件应声砸了过来，鲜血顿时从额头喷涌而出。

“你个不孝女，竟然还知道回来?”苏长忠的怒骂声随之而来：“平时我们宠着你，由着你的性子胡来也就罢了，你竟然不知天高地厚的算计到了陆励成的头上，还恬不知耻的把人家弄到了床上，我们苏家的脸都被你丢尽了!”

鲜血模糊了双眼，额头传来一阵疼痛，可却也抵不过心里疼痛的万分之一。

为什么别人不相信她，连父母也不相信她?

要说多少遍她没有做，他们才肯相信?

“好久不见。”伊西帅气一笑。 “好了，我们该出发了。” “去哪？” “玩丛林游戏，走不走？” “那当然了！”伊西一挑眉，“我可是很厉害的。” “我也不差。”旁边奥斯顿举手。 “走吧！今天下午我们好好玩。” 六个人直接坐进了这辆非常霸气的越野车，一伙年轻人出发去一家越野拓展的游乐基地。 车上热闹极了，全是这个岁数的孩子，话题相同，爱好相同。 这车上，最大年纪二十三岁，最小的十七岁。 属于年轻孩子们的快乐，那是纯真而不加任何的染料，只有一起的欢笑，一起的玩乐。 这一天下午，他们遇上了另一队人马，以是，竟然来了一场竞赛互博，大家尽兴而归。 婚礼的场地已经布置完成，在婚礼前一天，季安宁和宫雨泽去了一次彩排走场。 欧阳家族的人在三天前就到了，被季天赐按排落座在离他们较近的酒店，欧阳老爷子自然也来了，只是，他并不知道欧阳梦悦和季天赐已经同住一处。 他一直以为欧阳梦悦回国是陪季安宁的。 季天赐也只是默默的安排了一切，私下里陪着欧阳梦悦见过欧阳步荣，一直还是瞒着欧阳老爷子的。 欧阳步荣让他们继续先瞒着，不过怎么样，不能破坏这次他参加季安宁婚礼的好心情。 这次欧阳老爷子的心情非常好，欧阳家族的孩子能和宫家结亲，这是一件非常荣幸的事情。 婚礼如期而至。 晨阳洒在布置唯美的婚礼现场，整个尚未入席的现场，仿佛笼罩在一层金色的光芒之中。 安静，美好。 也显示着今天是一个好日子。 宫雨泽和季安宁就在婚礼的别墅里，宫家人，还有一些提前入住的宾客们，也都被这个美好的日子唤醒了。 欧阳梦悦也在八点之前赶到了，顶级的婚礼团队开始运转。 做为今天的女主角，季安宁心情愉悦而激动，她坐在化妆镜前，镜子里映出她的容颜，黑发披垂，素颜就已经柔美秀丽，那由内而外散发出来的幸福气息，令她容颜焕发，散发着一抹独有的风采。原定的伴娘宫雨宁和欧阳梦悦，如今，再加入两位，夜妍夕和古悦，伴郎那边，由季天赐，叶森，伊希，及宫氏集团一位年轻的副总担任。白色的婚纱，宛如星辰夺目，婚纱上刺绣着的一万两千颗钻石， 纯白色颜色与钻石的璀璨相互辉映，美得仿佛成了一种永恒的色彩。 季安宁的化妆室是在二楼，而一楼是男人的化妆程序比较简单，此刻，在沙发上，五个男人或坐或站的等着楼上的人。 男人之间的友谊非常的纯粹，没一会儿便打成了一片了，伊西长这么大，第一次参加伴朗这个任务，有些紧张，也非常的荣幸。 二楼，季安宁的妆容需要花得时间最长，而旁边的四位美丽的伴娘已经打扮好了，之前宫雨宁就提议准备了多套伴娘服装，此刻，正好派上了用场。 不管这四位女孩之前是什么样子的，但今天，她们化身天使，陪伴着这位漂亮的准新娘出嫁。 欧阳梦悦看着姐姐成为新娘的样子，她的眼底闪过一抹羡慕，同时，也不由的忧心了自已的未来。 九点半，季安宁的妆容定好，仿佛精灵仙子般的纯粹的妆容，今天，她的婚礼是花的主题，而她的妆容也走得清新典雅的风格。 没有过多繁锁的点缀，一顶钻石花冠戴在发间，挽起的长发带着一张自然的蓬松气息，美得，尤如迷失在森林的公主，等待着她的王子寻来，把她带回温暖的城堡一般。 而她的王子就在楼下等着她。 宫雨宁先一步在二楼的栏杆上汇报一声，“哥，你的新娘要下来了。” 阳光从旁边雕花的窗间打下来，季安宁轻轻的提起前面的婚纱，高根鞋轻敲在象外白的楼梯处，她非常的小心的迈在每一步的楼梯。 身后，近两米的拖地裙尾，轻轻划过楼梯的画面，宛如一副画卷。 四个伴娘依次迈下来，这一幕，也仿佛画中一般。 楼梯下面，宫雨泽一身帅气的白色西装，绅士而优雅的迈上来，深邃的眸含笑凝望着走下来的新娘，伸手迎接。 他的眼神里，映着此刻的季安宁，携刻着永恒的色彩，将成为他一生之中，最美的遇见。 季安宁走下几阶楼梯的时候，她有些小心，但是，当她伸手交到这个男人的手里的时候，她拥有了克服一切的勇气，还有强烈的安全感。 她的目光与他凝视，而脚下的每一步，都那么的自然，没有惧怕，因为她知道，有他在，哪怕是摔倒，他也会第一时间拥抱她。 季天赐的目光里透着欣慰，他真希望季老爷子还在世上，亲眼看看他的外孙女出嫁的样子。 他的目光微微一抬，便看见身后迈步下来的欧阳梦悦，她一身淡紫色的轻纱晚礼服，恬静安然的样子，令他的心悸动，在宫雨泽和季安宁下了楼梯的时候，他伸手牵住了她。 离婚礼还有一个小时的时间，他们可以坐在这里聊天等候，没一会儿，宫夜霄夫妻，夜凉宸夫妻，兰迦夫妻，三对夫妻到达。三对夫妻，仿佛被岁月优待，他们并没有老去，依然是壮年的模样，夜凉宠手持着国家二十几年的军事大权，浑身的威严气势已比当年更盛，但此刻，在家人面前，在妻儿亲人的面前，他身上流露着更多 的是温和宠爱。 他们一来，沙发上的一群小辈们都纷纷起身让坐，程漓月走到季安宁的身边，她将手腕上所戴的一个玉镯子，轻轻的套进了她的手腕上，“安宁，欢迎你成为我们的家人。” “谢谢…”季安宁抿唇，伯母两个字到口边，她有些羞赫的笑着改了口，“谢谢妈。” 程漓月目光温柔的笑望着她，伸手给她理了理耳畔的发，笑应一声，旁边有一个美丽的夫人走过来，季安宁望过来，程漓月介绍了一声，“这是你的姑姑。” 宫沫沫微笑赞了一声，“真漂亮的新娘子。“”姑姑。“季安宁也有幸见到了宫雨泽家的所有亲戚。

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技术环境对企业组织的影响最为明显。企业生产经营过程是一定的劳动者借助一定的劳动条件生产和销售一定产品的过程。不同的产品代表着不同的技术水平，对劳动者和劳动条件有着不同的技术要求。技术进步了，可能使企业产品被那些反映新技术的竞争产品取代，可能使旧的生产实施和工艺方法显得落后，使生产作业人员的操作技能和知识结构不再符合要求。因此，企业必须关注技术环境的变化，一方面应及时采取应对措施，学习、引进已有的先进技术；另一方面要不断地加强技术创新，提高企业的核心竞争能力。

6.自然环境

自然环境是指与组织相联系的自然条件状况。对组织的发展起着重要的基础性作用。自然环境优越，组织生存与发展的基础条件就有利；自然环境恶劣，组织生存与发展就会受到很大的限制。因此，一个组织的发展在很大程度上取决于组织所处的地理位置、气候条件以及资源禀赋状况等自然因素。

地理位置是制约组织活动、特别是企业经营的一个重要因素，它直接影响着组织的选址、技术储备、运输成本和居民的消费水平等。比如，一个企业是建在沿海、沿江还是交通发达的地方，是建在离市场较近的地方还是离资源较近的地方，这对企业的发展有着重大影响。同时，当国家在经济发展的某一时期对某些地区采取倾斜政策时，地理位置的影响也是特别明显的。比如，我国沿海地区利用改革开放政策引进大批外资改善了该地区的投资环境，为该地区的社会组织提供了充分的发展机会。

气候条件及其变化也会影响组织的活动。气候条件与企业组织的生产经营活动有密切关系。比如，对农产品加工企业来说，不同的气候条件生长不同农产品，加工企业的类型也就不一样，如热带和寒带。再比如，它还影响产品的生产、销售甚至是用途，气候变暖或变冷会影响产品生产厂家的生产量，如空调。随着人们反季节消费观念的流行，对服装行业的销售产生较大影响。

当然，资源状况与地理位置的关系更加密切。资源是国家或地区经济社会发展的基础，而且为所在地区经济组织的发展提供不可替代的条件。但资源禀赋是客观的，人们只有选择的机会和权力。资源的分布通常影响着行业的发展、工业的布局，在很大程度上可能决定行业、产业、企业的命运。比如，旅游行业的发展，受旅游资源的影响就很大，资源丰富且有特色的地区发展较快。我国目前有许多地区的企业或城市，由于面临着资源枯竭的威胁，出现了可持续发展的困难。

（二）组织的具体环境

组织不仅生存在一般环境之中，而且都处在特殊领域之内，比较具体的以特定的方式从事着一定范围的活动。所以，组织在活动过程中，除了受一般环境普遍的影响外，与具体领域相关的特殊环境对组织有着直接地、具体地影响。

下面我们以企业为例来分析具体的特殊环境对企业组织的影响。

企业是在一定行业中从事经营活动的社会经济组织，行业环境的特点直接影响着企业的竞争能力。美国著名的战略管理学家迈克尔·波特认为，影响行业内竞争结构及其强度的主要有现有企业、潜在的竞争者、替代品制造商、原材料供应者以及产品用户等五种环境因素。

1.现有竞争对手的分析

企业面对的市场通常是一个竞争市场。从事同种产品制造和销售的通常不止一家企业。多家企业生产相同的产品，必然会采取各种措施争夺用户，从而形成市场竞争。现有竞争对手的研究主要包括以下内容：

（1）基本情况的分析。包括竞争对手的数量有多少？分布在什么地方？它们在哪些市场上活动？各自的规模、资金、技术力量如何？其中哪些对自己的威胁特别大？基本情况分析的目的是要找到主要竞争对手。

为了在众多的同种产品生产者中找出主要竞争对手，必须对它的竞争实力及其变化情况进行分析和判断。反映企业竞争实力的指标主要有三类：

①销售增长率。指企业当年销售额与上年相比的增长幅度。销售增长率为正且数值高，说明企业的用户在增加，反映了相关企业的竞争能力在提高；反之，则表明企业竞争能力的衰退。这个指标往往在与行业发展速度和国民经济发展速度进行对比分析时才有价值。如果企业当年销售额比上年有所增加，但增加的幅度小于行业或国民经济的发展速度，则表明经济背景是有利的，市场总容量在不断扩大，但企业占领能力相对地下降了。

②市场占有率。是指市场总容量中企业所占的份额或指在已被满足的市场需求中有多大比例是由本企业占领的。市场占有率的高低可以反映不同企业竞争能力的强弱，这是一个横向比较的指标。如果某一企业占有的市场份额较大，说明购买该企业产品的消费者就越多；如果消费者购买该企业而非其他企业的产品，说明该企业产品在价格、质量、售后服务等方面的综合竞争能力就比较强。同样，市场占有率的变化可以反映企业竞争能力的变动，如果某一企业的市场占有率虽然不高，但与上年相比有了明显提高，则表明该企业的竞争实力有所增强。

③产品的获利能力。它是反映企业竞争能力能否持续的指标，可用销售利润率表示。市场占有率只反映企业目前与竞争对手相比的竞争实力，但不能够告诉我们这种竞争实力能否维持下去；只表明企业在市场上销售产品的数量相对较多还是相对较少，但不可能反映销售这些数量的产品是否给企业带来足够的利润。如果市场占有率高，销售利润率也就高，则表明销售大量产品可以给企业带来高额利润，从而可以使企业有足够的财力去维持和改善生产条件，而较高的竞争能力是有条件持续下去的。相反，如果市场占有率很高，而销售利润率很低，那么，则表明企业卖出去的产品数量虽然很多，却得到的收入很少，在补偿了生产消耗后很少有或者甚至没有剩余，这时较高的市场占有率是以较少的利润为代价的。这样一来，企业的市场竞争能力将无法持续和维持下去。

（2）主要竞争对手分析。比较不同企业竞争实力，找出了主要竞争对手后，还要分析其对本企业构成威胁的主要原因，是技术力量雄厚、资金多、规模大，还是其他原因。分析主要竞争对手的目的是找出主要对手的竞争实力的决定性因素，可以帮助企业制定相应的竞争策略。

（3）竞争对手的发展方向分析。主要包括市场发展方向、转移动向和产品发展动向。要掌握竞争对手的一举一动，收集相关资料，密切注视竞争对手的发展方向，分析竞争对手可能开发的新产品和开拓的新市场，从而为本企业制定竞争战略，争取时间优势和在竞争中的主动地位。

根据迈克尔·波特的观点，在分析判断竞争对手的发展动向时，要分析退出某一产品生产的难易程度。下列因素可能妨碍企业退出某种产品的生产：

①资产的专用性。如果厂房、机器设备等资产具有较强的专用性，则其清算价值很低，企业既难用现有资产转向其他产品生产，也难以通过资产转让收回投资。

②退出成本的高低。某种产品停止生产，就意味着原来生产产品的工人要重新安置，这种重新安置需要付出一定的费用。此外，企业即使停止了某种产品的生产，但对在此之前已经销售的产品在相当长的时间内仍有负责维修的义务。职工安置、售后维修服务的维持等费用如果较高，也会影响企业的产品转移决策。

③心理因素。特定产品可能是由企业某位现任领导人组织开发的，曾在历史上对该领导人的升迁产生过重要影响，因此，该领导人可能对其有深厚的感情，即使已无市场前景，可能也难以割舍。考虑到这种因素，具体部门在决策时也可能顾虑重重。那些曾经作为企业成功标志的产品生产的中止，对全体员工可能带来很大的心理影响，因此人们在决定让其“退役”时必然会犹豫不决。

④政府和社会的限制。某种产品的生产中止，某种经营业务的不再进行，不仅对企业有直接影响，可能还会引起失业，影响所在地区的社会安定和经济发展，因而可能遭到来自政府或群众团体的反对，甚至是阻挠或限制。

2.潜在竞争对手的分析

任何一种产品的开发成功，必将引来许多企业的加入。这些新进入者既可能给行业注入新的活力，促进市场竞争，也会给原有企业造成压力，威胁它们的市场地位。新厂家进入行业的可能性大小，既取决于由行业特点决定的进入难易程度，即“门槛”，又取决于现有企业可能做出的反应。原有企业可能采取的反击措施，迫使那些对某种产品生产跃跃欲试的企业不得不认真思考，慎重决策。

进入某个行业的难易程度通常受到下列因素的影响：

（1）规模经济。规模经济描述的是两个相互联系的经济现象。第一，它表明企业经营只有达到一定规模，才能收回经营过程中的各种耗费。小于此规模，企业经营不仅不能盈利，反而会出现亏损。与之相应的经营规模称“保本产量”或“盈亏平衡产量”。这是由企业在生产经营中必须投入较高的固定费用所决定的。比如，在特定时期，不论某种产品的生产数量多少，这种产品的生产都要占用一定的生产设施和厂房。实际上，不仅产品的生产，而且物资的采购、资金的筹措、产品的销售、营销渠道的利用等均存在这样的最小规模。产品的性质不同，技术的先进程度不同，生产和经营的最小规模也会不一样。第二，规模经济还表明，企业生产和经营在达到盈亏平衡点以后，在未超过某个上限之前，即在产量的增加尚未引起生产设施的调整，从而追加投资之前，单位产品的生产成本随产量的增加而下降。在这种情况下，生产规模越大，企业就越具有成本优势。显然，最小经济规模，达到此规模以后扩大产量的必要性都给企业进入该行业后的投资量提出了较高的要求，并非所有希望进入的企业都能满足这种资本要求。

（2）产品差别。不同企业提供的产品并不是完全均质的，必然存在着某种程度的差异。这种差异是客观存在的，既可能是由产品的材料性质、功能特点或外观形状决定的，也可能是由主观因素形成的。比如，由于广告宣传等因素使得某种产品对消费者具有一种特殊的魅力。如果原已生产这种产品的厂家，其市场地位已确定，其品牌已经获得了用户的广泛认同，甚至产生了一定感情，那么，新进人者要想把用户吸引过去，就需付出巨大的代价。

（3）在位优势。即老厂家相对于新进入者而言所具有的综合优势。这种优势表现在多个方面。比如，原有企业已经拥有某种专利，从而可以限制他人生产相关产品；原有企业已经拥有一批熟练的工人和管理人员，从而具有劳动成本优势；原有企业已经建立了自己的进货渠道，从而不仅可以保证自己扩大生产的需要，甚至可以控制整个行业的原材料供应，限制新厂家的进入；原有企业已经建立的分销网络对新竞争者进入销售渠道也可能形成一定的障碍。

3.替代品生产厂家分析

企业生产的产品，从表面上看是具有一定外观形状的物质品，但抽象地分析，它们是能够满足某种需要的使用价值或功能。企业向市场提供的不是一种具体的物质品，而是一种抽象的使用价值或功能。不同的产品，其外观形状、物理特性可能不同，但完全可能具备相同的功能。比如，自行车、摩托车、汽车、轮船、火车、飞机等，它们是一些外观形状、内部结构以及物理性能等都有很大差异的产品，但它们都具有能够帮助人们在地球上两点之间移动的功能。产品的使用价值或功能相同，能够满足的消费者需要相同，在使用过程中就可能相互替代，生产这些产品的企业之间就可能形成竞争。因此，行业环境分析还应包括对生产替代品企业的分析。

迈克尔·波特认为，替代产品通过规定某个行业内企业可能获利的最高限价来限制该行业的潜在受益。也就是说，由于替代品的存在，即使行业内只存在少数生产企业，几乎垄断行业市场也不能随心所欲地制定价格，侵害消费者的利益。

替代品生产厂家的分析主要包括两方面内容：第一，确定哪些产品可能替代本企业提供的产品，这实际上是确认具有同类功能产品的过程。第二，判断哪些类型的替代品可能对本企业或行业经营造成威胁。为此，需要比较这些产品的功能实现能够给使用者带来的满足程度与获取这种满足所需付出的费用。如果两种相互可以替代的产品，其功能实现可以带来大致相当的满足程度，但价格却相差悬殊，则低价产品可能对高价产品的生产和销售造成很大威胁。相反，如果这两类产品的功能／价格比大致相当，则相互间不会造成实际的威胁。

4.用户分析

用户在两个方面影响着行业内企业的经营。其一，用户对产品的总需求决定着行业的市场潜力，从而影响行业内所有企业的发展边界；其二，不同用户的讨价还价能力会诱发企业之间的价格竞争，从而影响企业的获利能力。因此用户分析也就包括用户的需求及其潜力和用户的讨价还价能力两个方面。

（1）用户需求分析

①总需求分析。主要包括市场容量有多大？总需求中有支付能力的需求有多大？暂时没有支付能力的潜在需求有多少？

②需求结构分析。主要包括需求的类别和构成情况如何？用户属于何种类型？是机关团体、还是个人？主要分布在哪些地区？各地区比重如何？

③用户购买力分析。主要包括用户的购买力水平如何？购买力是怎样变化的？有哪些因素影响购买力的变化？这些因素本身是如何变化的？通过分析影响因素的变化，可以预测购买力的变化，从而预测市场需求的变化。

（2）用户的价格谈判能力研究

用户的价格谈判能力是众多因素综合作用的结果。这些因素主要有：

①购买量的大小。如果用户的购买量与企业销售量比较相对较大，是企业的主要顾客，他们则会意识到其购买对企业销售的重要性，因而拥有较强的价格谈判能力。同时，如果用户对这种产品的购买量在自己的总采购量中的采购成本中占有较大比重，其必然会积极利用这种谈判能力，努力以较优惠的价格采购货物。

②企业产品的性质。如果企业提供的是一种无差异产品或标准产品，则用户坚信可以很方便地找到其他供货渠道，因此也会在购买中要求尽可能优惠的价格。

美国互联网巨头进入中国市场，几乎都铩羽而归。谷歌与百度对决数年后于2010年宣布退出，近期虽有再重返中国迹象，却一直未落定。雅虎将中国区资产打包给阿里巴巴集团并再投资10亿美元，成为阿里巴巴大股东，投资收益已经超过百倍，但业务已经销声匿迹。亚马逊在收购卓越网后，虽正常卖货，但在亚马逊全球大盘中，中国区几乎可以忽略。在线旅游企业Expedia通过控股艺龙，出钱又出人，在坚守12年后，还是低调谢幕。

终结Expedia在华命运的就是携程梁建章。1999年，携程与艺龙同期创业，早于艺龙一年上市。2006年，OTA大局已定，携程坐稳老大交椅，“万年老二”艺龙看不到翻身希望，创业公司去哪儿、途牛还在为建立商业模式倍感焦虑。那一年，梁建章退隐，江山交给一起创业的范敏来守。

但在短短几年中，OTA风云再起，艺龙新CEO崔广福熟悉兵法，且非纸上谈兵，不断蚕食携程核心业务酒店预订。去哪儿CEO庄辰超在得到流量巨头百度加持后，在机票预订业务步步为营，紧逼携程。携程版图不断缩小，艺龙去哪儿风头正健时，精神领袖梁建章回归，再经过3年左右时间，内治外攻，合纵连横，完成OTA统一，于是梁建章第二次隐退。很大程度上，携程和梁建章一个硬币的两面，无法分割。

OTA迎来终局了吗？美团王兴肯定不这么认为，新一阶段搏杀，已经在过去两年中风起云涌，更重量级的对手，也算是终极较量，已经在百度、阿里巴巴和腾讯之间展开。

可以确定的是，未来格局肯定不如表面看起来这么平静，携程、艺龙、同程，从这三个公司窥视在线旅游乃至互联网江湖20年，是新财富杂志近期推出在线旅游系列报道的初衷，本文是第二篇。

来

源

:新财富（ID:newfortune）

作者:鲍有斌

01

内治外攻

2006年，当唐越挂冠而去时，携程梁建章也辞掉CEO去游学，以为行业“拿望远镜也找不到对手”，由另一个创始人范敏接任携程CEO。当年，携程收入7.8亿元，艺龙收入2.6亿元，携程是艺龙3倍。2007年崔广福接手艺龙后，业务重新聚焦到在线酒店预订上，效果逐渐显现。

艾瑞咨询数据显示，2012年OTA市场营收份额，携程以46.9%绝对领先，艺龙、同程、号码百事通分别以8.1%、5.8%、3.4%归属第二阵营。2011-2013年，艺龙虽收入绝对值仍然不敌携程，但是增速连续超越，说明携程在酒店市场份额被对手抢去（图1）。

图1：2012年OTA市场营收份额

资料来源：新财富根据艾瑞咨询数据整理

崔广福频频得手，直到梁建章一个朋友告诉他，携程对手的机票真的便宜。一语惊醒梦中人！2013年2月，梁建章回归，再次执掌携程。

在梁建章离开的7年时间里，去哪儿网用垂直搜索开始解构携程的流量优势，尤其在机票和酒店业务上为用户提供更多选择；同程旅游发力景点门票业务，后劲和潜力都不容小视，途牛则在聚焦在度假旅游。“万年老二”艺龙在崔广福掌舵下，也找到突破口，集中发力酒店预订，崔广福也在公开场合总结攻略和秘籍，逐渐有逆袭之势。

崔广福总结了艺龙怎么从携程虎口夺食的战略和战术，说到底，撒手锏就是价格战。携程并非没有意识到这个问题。2012年，范敏接受采访时也放出豪言，要用30亿元投入到市场，与对手拼价格，但并不坚决。

梁建章回归后，立即启动号称公司成立12年以来最大的价格战，态度坚决，绝不退让。另外，正如崔广福总结，携程其实没有意识到自己“失败”，内部员工过于安逸，感觉是在养老院。在管理风格上，范敏属于和风细雨；梁建章则有雷霆之势，高管汇报说不清楚，直接摔门而出。梁建章要求高管8点到公司开会，自己晚上带头加班，进入二次创业状态。而他甚至早上6、7点就到公司，晚上8点以后离开，每天工作超过12个小时，持续将近一年。

因为梁建章回归，携程内部整肃革新，外部强硬出击。OTA市场战云密布。

在线机票领域，价格战持续，同时民航局和发改委联合下发文件，取消对机票价格下浮幅度的限制，这给特价机票带来发展契机，使得在线机票产品得以扩充；当然也加剧了机票价格战。携程、去哪儿等OTA加强了在线机票促销力度，返现金额持续提升，且涉及多个出发城市和多个航线，不限于北上广深四大一线城市。

在线酒店同样如此，服务商主动或被动纷纷出战，酒店价格战为旅游企业带来了实际促销效果，促进了线上平台的渗透率提升。在2013年“双12”活动中，艺龙在线派发数十万元现金；携程则高调宣布，从当天至2014年1月12日共20天，拿出5亿元预算进行促销。去哪儿等企业针对酒店团购也进行促销活动，加入价格战中。不过，价格战为各家酒店带来预订间夜指标大幅增长同时，也降低了企业利润率。

同时，由于跟团游降温，自由行和半自由行成为出游首选，在线门票成为新的战场。携程和同程、驴妈妈在门票上增加投入，于是门票市场又发起一轮价格战，加紧抢占在线门票市场份额。在线度假由于不是标准化产品，价格战波及较少。

四面爆发的价格战，打掉了参战企业的利润率。2013年，携程净利率为16.82%，与2012年基本持平，但是到2014年，净利润率断崖式下滑至1.23%。而从开始盈利的2002年开始，到2011年，携程年均净利率达到32.29%，是2012-2013年将近两倍。

2014年4月15日，梁建章发出一封内部邮件，谈到公司二次创业：“中国在几年内将拥有世界上最大的旅游市场，完全有可能培育出万亿级交易额的世界500强公司。我回携程，不是为了名，也不是为了利，就是要和大家一起体验二次创业的艰辛，激情和成功的快感。”携程把万亿交易额作为阶段性目标，要赶京东超淘宝。这封邮件一半是总结，一半是鼓舞士气。

携程在公司开始实行事业部制，每个事业部都有CEO，独立采购自行决策，激发公司内部创新意识，加大股票奖励力度。集团层面只负责品牌、融资、投资和战略关系等功能。

同时公司开始向移动端发力，“携程在手，说走就走”是品牌推广的口号，并裁撤线下销售部门，以抓住移动互联网流量红利。携程还推行平台化战略，将机票和度假旅游平台对外部伙伴开放。

2014年4至7月，携程国内机票后台引擎团队一方面要开发新功能，另一方面加强系统稳定性，部分技术人员每天只睡4个小时。搞定产品系统，技术追平之后，携程与去哪儿在机票领域开展激烈价格战。

当移动大潮来临时，各个企业感受不完全相同。在OTA中，还是携程、艺龙和去哪儿走在前面，早在2010年就发布APP，其他企业要稍慢一拍。根据艾瑞咨询数据，至2014年12月底，各OTA厂商移动端下载量，去哪儿以7.5亿排第一，携程以6亿排第二，第三同程2.8亿，艺龙、途牛和驴妈妈分别以1.5亿、1.4亿和1.2亿跟随。其他厂商基本不超过1000万，也基本宣布退出竞争游戏。

需要说明的是，下载量并不等同于市场份额，下载后还有激活、注册、下单、留存等多个环节。如果仅仅为冲下载量，后续留存率很低，其实意义不大。所以最终反映到财报报告中，依然是携程遥遥领先，但和去哪儿对比，优势在缩小。

而去哪儿收入已经逐渐取代艺龙，居OTA第二。2010-2014年的5年间，去哪儿收入分别为1.24亿元、2.62亿元、5.02亿元、8.51亿元和17.57亿元；同期艺龙收入为4.82亿元、5.86亿元、7.44亿元、10亿元、10.86亿元；携程同期收入为28.81亿元、34.98亿元、41.59亿元、53.87亿元、73.47亿元（图2）。

图2：2010-2014年携程、艺龙、去哪儿收入对比

资料来源：新财富根据年报整理

去哪儿在2014年实现对艺龙的超越，同时与携程的差距相对缩小。在2010年，携程收入是去哪儿的23倍，到2014年变成4.2倍。携程与艺龙的收入差距，也从8.7倍变成6.8倍。相对值也在缩小，意味着市场份额丢失。此时表面上大赢家是去哪儿。

价格战持续，OTA各自代价高昂。财报还显示，2013年携程还盈利9.1亿元，到2014年则盈利大降约九成，只有9200万元。同一时间，艺龙先后亏损1.7亿和2.4亿；刚在2013年上市的去哪儿则在两年内分别亏损1.9亿元和18.5亿元（图3）。战况相当惨烈。

图3：2001-2014携程、艺龙利润收入

资料来源：新财富根据年报整理

02

和平收编艺龙

表面继续鏖战，实际却暗流涌动。商战中没有永远的对手，只有永恒利益。2014年4月，艺龙曾和同程进行战略合作，剑指携程。但是仅仅半个月后，即4月底，携程宣布入股同程，获取30%股权，瓦解了“艺起同行”联盟。

2014年4月上旬，同程与艺龙达成战略合作，艺龙为同程提供酒店产品，同程为艺龙提供门票产品。就在双方发布会举行的当天晚上，携程就找到同程表达要合作的意愿。4月底，梁建章带领时任携程首席运营官的孙洁和首席战略官来到同程主场苏州，与吴志祥为首的同程5人创始团队进行谈判。谈判地点由东道主安排，选在苏州维景国际酒店。巧的是，同程与艺龙达成合作的谈判，历时10个小时，也是在维景酒店完成，不过地点是在北京。最终携程和同程达成战略投资合作，双方将门票业务进行整合。

战略投资对外发布前，吴志祥特意给崔广福发短信，简短说明情况。5月，同程、艺龙宣布合作结束，同程赔偿3000万元违约金。崔广福在公开信中表示，将继续与大股东业务整合，并自我安慰：若持续合作三年，收益未必有3000万元。随后，携程酒店接入同程，同程门票接入携程。

同程接受携程投资前，还在2014年2月接受腾讯为首的财团共计5亿元投资，腾讯成为重要股东。4年后，同程、艺龙却在资本撮合下，再度站在一条战壕中，携手上市。此时物是人非，吴志祥还在OTA行业，崔广福已经转做投资人。

在线度假重要选手途牛2014年5月上市。上市前夕，携程1500万美元火速投资途牛，并取得董事会席位。客观地说，在线度假领域，并不是携程主战场。

携程以一敌三，虽说优势已经缩小，但仍然是一哥，这也让全球OTA巨头抛来橄榄枝。已经取代Expedia成为全球在线旅游市场老大的Priceline（旗下有Booking酒店预订网站和Agoda网站）与携程的合作开始于2012年。2014年8月，携程获得Priceline总计5亿美元投资；2015年5月，再次获得Priceline共2.5亿美元可转债投资。2015年12月，携程又获得Priceline和一家长期股权投资公司分别5亿美元的可转换债券投资，同时约定Priceline还可以公开市场上继续购买携程美国存托凭证，直至持有携程15%股权。

至2016年时，Priceline持有携程9.8%股权，为第二大股东，仅次于百度持股21.6%的比例。Priceline老对手Expedia除在中国投资艺龙外，还收购过酷讯网，这是一家机票比价网站。

此时携程在OTA领域的四个主要对手，只剩下艺龙和去哪儿。如果说崔广福因为是职业经理人，身不由己还属正常；但是去哪儿创始人庄辰超在事关公司命运的重要决策关头，失去话语权，最后壮志未酬，也不得不遗憾出局。

2013年，根据艾瑞咨询统计，中国在线旅游交易市场规模为2181亿元，增长28%，渗透率为7.7%；其中在线机票交易规模1318亿元，在线酒店交易规模为485亿元，在线度假市场交易规模303亿元。

在2013年第三季度，艺龙酒店客房间夜量约为770万，携程同时期此数据大概为1100万，双方差距在不断缩小。但是到了2015年一季度，艺龙总营收为2.258亿元，同比下滑14%，通过艺龙预订的酒店客房天数增长率下降到34%，而同时期，携程住宿预订量同比增长60%，去哪儿上年第四季度酒店间夜也实现107.7%增长，迅速赶超艺龙。

艺龙大股东Expedia在坚持十多年后，再没有耐心让艺龙拖累。于是，携程在拿下最大对手去哪儿之前，先把艺龙招安了。前期经过多轮谈判，双方在艺龙估值上拉锯之后，最终在2015年5月达成一致，Expedia出清艺龙股权，包括2855万股高投票权普通股和1729万普通股，总作价6.71亿美元；携程以4亿美元领投，持股37.6%。铂涛集团和Keystone是另外两个股东，而此时腾讯并没有退出。

携程入主艺龙董事会，崔广福暂时保留CEO职务。当年7月，崔广福正式离职，携程高管江浩接管艺龙，一个时代结束。

03

暴力合并去哪儿

2013年和2014年，去哪儿分别亏损1.88亿元和18.47亿元（图4）。去哪儿上市时，百度持有股权为54.82%，创始人庄辰超仅持有6.49%股权；而且投票权也毫无优势，庄辰超和百度投票权分别为58.82%和6.93%，以百度为主。虽说庄辰超仍然以创始人身份管理公司，但话语权已经在李彦宏一方。

图4：去哪儿2010-2014年收入和利润

资料来源：新财富根据财报整理

OTA大战疯狂烧银子，庄辰超在多个场合均公开喊话携程，扬言此战必胜。携程网2014年第四季度净营收为19亿元，同比增长33%；住宿预订量同比增长53%；交通票务预订量同比增长102%；携程网2014年收入为73亿元，增长36%；住宿预订量同比增长63%，相关营业收入为32亿元，比2013年增长45%；交通票务预订量同比增长90%，相关营业收入为30亿元，比2013年增长36%。

去哪儿2014年第四季度总营收为5.2亿元，同比增长107%；总机票量和酒店间夜总数分别为2460万张和890万间夜，较上年同期分别实现了62%和108%增长；2014年全年总营收为17.57亿元，同比增长107%。情势与艺龙在2013年前几年类似，这次梁建章决定快速解决战斗，不再拉锯。

同时，去哪儿2014年亏损扩大到超过18.5亿，相当于花出去一块钱还挣不回来一块钱，大股东百度也十分不安。因为谷歌退出中国，百度占据最大市场份额，使得公司收入在上市多年后，仍然保持高速增长。数据显示：2011-2014年，百度收入增长速度分别为83%、54%、43%、54%，但是利润却未能同步，同期增长分别为88%、58%、0.6%和25%（图5）。百度利润增速显著下降，和去哪儿血拼携程有关。发财报时，百度利润增长难看，媒体总会提到去哪儿是负担，并猜测李彦宏何时割肉。

图5：百度2005-2015年收入利润

数据来源：Wind

梁建章想和庄辰超直接谈收购，自然是没有结果。于是就先和百度谈判，谈完后告诉管理团队。庄辰超不能接受，激战后眼看着会超越对手，却突然停下来说合并。多方谈谈停停，但是大股东最终决定，停止消耗战，与携程合并。2015年10月，携程与百度达成股权置换交易，百度拥有携程25%总投票权，携程将拥有去哪儿45%总投票权。2016年元旦过后第一天，即1月4日，庄辰超宣布辞任去哪儿CEO，携程团队全面开始接管。

在离职公开信中，庄辰超表示，去哪儿历史上每一个承诺都能超额交付，流量上已经完全独立自给，并拥有良好的市场形象及源源不断的融资能力。发生在2015年10月底的交易，“并非管理层无数次推演的场景中的最优解，也不是次优解”。

不能简单归结庄辰超此役战败，其字里行间，可以看出不甘心。虽说去哪儿流量完全独立，可以不再依赖百度，但是现金流不足以支持价格战进行到底。合并时，去哪儿市值达到100亿美元，也是对过去10年创业的认可。

梁建章在总结合并去哪儿时表示，刚开始的确谈不拢，说到底主要还是利益分配。百度、携程、去哪儿，还有其他股东，最后总是要达到平衡，所以就谈成了。梁建章回归3年，完全改变行业生态，回头再看，也是淡然，并无胜利者喜悦。

04

OTA终场？

2016年11月，梁建章统一OTA江湖后再次隐退，将CEO权杖交给携程CFO孙洁。OTA之王携程是否在逐一消灭对手后，高枕无忧？也不尽然。

2016年10月，去哪儿宣布进行私有化，并在2017年3月完成退市；之后携程联合腾讯等完成艺龙的私有化，腾讯成为艺龙第二大股东。同时双方也是同程重要股东，最终，同程和艺龙在2017年底完成合并，2018年6月在港交所公布招股书，排队上市。

同程为了进军出境旅游市场，曾经大力发展邮轮业务，并与出境跟团游细分市场领先者途牛网有过一轮口水仗和价格战。2014年底前后，同程推出颇具挑衅性的品牌广告，含有“屠牛”字样，还大面积投放在当时途牛南京总部所在区域徐庄软件园周边。

同程还与万达集团有过一段蜜月期。2015年7月，官方新闻稿显示，万达文化集团出资35.8亿元领投同程旅游，其共同投资方还有腾讯产业共赢基金、中信资本等多家机构，投资总额超过60亿元。当时万达文化旅游项目超过12个，计划5年内再投资8个同类项目。3年过后，孙宏斌旗下融创全部接盘13个万达文旅项目，总代价超过500亿元。

大数据监测平台Trustdata发布的《2018年Q2中国在线酒店预订行业发展分析报告》显示，二季度美团酒店拥有6790万订单量、7290万间夜量，双双位居行业第一，再次超越携程+去哪儿+同程艺龙三家总和。从订单量看，美团酒店市场份额已达到49.8%；从间夜量看，美团酒店市场份额46.2%，都已接近半壁江山

并且，这是美团点评连续两个季度实现对携程系压制。携程不这么认为，其CEO孙洁透露，2018年三季度，携程的低端酒店预订量同比增长50%以上；四五线城市，携程之所以“笑到最后”，是因为携程非常积极向这些地区渗透，已经收到很好效果。

2018年中报显示，美团点评总收入达到263亿元，其中外卖业务收入为160亿元，到店、酒店以及旅游业务收入为68亿元，该部分业务毛利率更高，也是公司现金奶牛。美团点评2017年毛利率高达88.3%，2015年为80.4%和2016年84.6%，逐步提高。

背靠阿里巴巴集团的OTA第三种力量飞猪，同样不可轻视。与携程相比，飞猪和美团都有流量资源。飞猪先后在酒店资源和航空机票资源积累上，下足功夫，并瞄准出境游机票和酒店细分领域。根据飞猪公布的2018年国庆出游报告，其用户消费金额普遍上涨，以日本自由行为例，平均客单价超过5900元，上升40%。

相比低星酒店，高星级酒店更高的利润，更让美团和飞猪垂涎不已。如今，携程依然在中高端星级酒店占据优势地位，但是既然美团酒店旅游业务可以从无到有，那么在中低星级酒店占据优势地位后，必然对携程这一优势领域展开渗透。

携程财报显示，2018年第三季度酒店预订营业收入36亿元，比上年同期增长21%，酒店预订营业收入比上一季度增长29%。当季酒店预订收入增速与2018年第一、第二季度的增速20.1%、20.5%相比有所提升。考虑到三季度是旅游旺季，还应该与上年同期36.1%的增速相比，不过却有一定差距，显示其增长放缓（图6）。

图6：携程最近3年收入和利润

资料来源：新财富整理

同时，2018年第三季度，由于股权投资受损，携程由盈利转为亏损，亏损为11.39亿元；这也是携程自2016年二季度来首次出现亏损（图7）。表面上看，是股权投资公允价值损失较大，实质上是携程毛利率自2017年三季度以来，连续4个季度出现下滑。而更深层次原因，携程首席财务官在稍后分析师会议上回应，来自于2017年四季度的公关危机，对机票业务造成持续影响。

图7：携程近3年来的季度毛利率和净利率

数据来源：Wind

2017年10月国庆节刚过，知名艺人韩雪在微博上发表长文，揭露自己作为携程顶级用户，在买机票时仍然被套路，即被搭售相关产品。此前有类似遭遇的网友迅速将这条微博转成热搜。梁建章随后表示，产品要进行整改，承诺做到“以用户为中心”，机票销售时不再默认勾选保险等产品。现在看来，高毛利产品取消默认勾选，对携程盈利产生了较大负面影响。

除此以外，在2017年11月，携程为上海员工提供的亲子园，因为工作人员涉嫌虐待儿童，该事情被曝光，虽然亲子园外包给第三方经营，但仍对携程品牌影响很大。目前该事情涉案人员经过公开审理，8名当事人均认罪，等待宣判。

另外，在OTA细分行业中，当前长短租以及内容网站也存在创业机会，虽不能说创业者“菜鸟互啄”，但在发展过程中也不乏各种纷争。近期，马蜂窝网站因为点评数据造假，也是揭开行业野蛮发展冰山一角。早在2014年底，途牛与同程大战时，途牛CEO于敦德和团队人员前后经过近一个月左右数据分析，在其微信公众号上专门撰文，揭露同程网在PC端也存在数据造假情况。当时同程也在融资关头，途牛CEO曝光，对同程融资有消极影响。

OTA三巨头携程（背靠百度）、美团点评（腾讯是第一大股东）和阿里飞猪角逐，未来是否重演2013-2016年间行业巨变，仍然存在变数。大玩家有足够资源，想来会是一场持久战。

“互联网中场”已临，已经二度退隐的梁建章在下半场乃至加时赛，还要披挂再战吗？

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